Cel wystąpienia — ku naszemu zdziwieniu, wielu uczestników naszych szkoleń pomija lub nieświadomie lekceważy ten kluczowy element w przygotowaniu wystąpienia. Jak to możliwe, skoro każde wystąpienie jest… o czymś. Sęk w tym, że niektórzy wychodzą na scenę, nie zdając sobie sprawy, o co tak właściwie chcę przekazać odbiorcom.
Tylko szaleniec może oczekiwać, że słuchacze będą cierpliwie domyślać się, w jakim celu mówca zajmuje ich cenny czas. Dlatego przypominamy: na początku wystąpienia wyraźnie przedstaw swój cel. Jeśli sam nie wiesz, czego inni mają się po Twojej mowie spodziewać, radzimy: nie wychodź na scenę!
To co oczywiste dla mówcy, nie zawsze jest czywiste dla słuchaczy
Jeden z dyrektorów sprzedaży spotkał się z handlowcami regionalnymi i wystartował z taką przemową:
Spotkaliśmy się tutaj dzisiaj wszyscy wspólnie, aby pochylić się nad niezwykle ważnym i palącym tematem. Rzekłbym nawet problemem, chociaż nie do końca. Problem to jest złe słowo. Traktujmy to jako wyzwanie. A tym wyzwaniem są oferty i ich realizacja. Będę chciał Wam przedstawić dzisiaj pewne rozwiązanie, które pomoże Wam zapanować nad skutecznością i realizacją ofert. Sprawi to, że tak naprawdę wasza realizacja będzie się opierała procentowo na minimum 30% realizacji tych ofert. A co będzie tym rozwiązaniem, o tym powiem w kolejnej części wystąpienia.
Jaki jest cel tego przemówienia? Czy dla wszystkich jest oczywiste, co chciał osiągnąć dyrektor? I wreszcie, z jaką reakcją spotkała się ta wypowiedź? Można sobie wyobrazić. Na twarzach handlowców pojawiały się na przemian: zdziwienie i strach. Niektórzy byli lekko zszokowani, a inni mieli miny, jakby usłyszeli słynny kawał prowadzącego, po którym pojawia się w głowach tylko jedno pytanie: Ale o co chodzi?
Ale o co chodzi, czyli dlaczego cel wystąpienia musi być czytelny?
Podejrzewamy, że podobnie zareagowałeś Ty czytelniku. Pikanterii dodaje fakt, że cel tego wystąpienia był taki, aby handlowcy wzięli się do pracy i zaczęli oddzwaniać do Klientów po wysłaniu im oferty mejlem. Wystarczyło zatem, aby dyrektor na początku swojego wystąpienia klarownie przedstawił ten cel. Oto nasza propozycja:
Dzisiaj porozmawiamy o tym, jak ratować sieroty – te które zostawiliśmy i które dopominają się o nasze zainteresowanie. Mówiąc sieroty, mam na myśli zapytania klientów, na które wysłaliśmy ofertę, ale nie otrzymaliśmy żadnej informacji zwrotnej. Z przykrością obserwuję, że bardzo często zapominamy o takiej ofercie i nie nawiązujemy z klientem żadnego kontaktu.
Wszyscy wiemy, że przygotowanie oferty to najbardziej mozolny etap w pracy handlowca. Kosztuje to nas wiele wysiłku, czasem nawet 5 godzin. Grzechem jest ten wysiłek marnować. Szkoda tracić taką okazję, zwłaszcza, gdy nagroda, czyli sprzedaż i pozyskanie Klienta, mamy już na wyciągnięcie ręki. Dlatego dzisiaj porozmawiamy o tym, jak uratować Wasz zapał, energię i czas. Jak zebrać plony z pracy, która już została wykonana.
Jak nie wpaść w pułapkę własnych słów i myśli?
Jak to się dzieje, że prezentujący gubi cel swojej wypowiedzi? Z naszego doświadczenia wynika, że przyczyna jest prozaiczna. Stawiamy sobie zbyt ogólny cel. Wychodzimy na forum z myślą „mam powiedzieć kilka słów o problemie z ofertami”, zamiast sformułować cel wystąpienia jednym zdaniem tak, aby było jasne, co chcemy przekazać uczestnikom i co chcemy osiągnąć.
Jak zapobiec tej pułapce, która powoduje, że prosty komunikat przeistacza się w bezsensowny wywód? Podpowiedź jest jedna: starannie przygotuj swoje wystąpienie. Zrób to znacznie wcześniej, zanim staniesz twarzą w twarz ze swoimi podwładnymi. Przedstaw swoją mowę innym menedżerom i pokornie wysłuchaj ich opinii. Jeśli każdy z nich zrozumie Twój przekaz tak jak Ty, masz zielone światło. W przeciwnym razie, zachęcamy Cię, abyś powtórzył tę samą ścieżkę. Jak długo? Aż do skutku! To odpowiedź na pytanie, jak przygotować dobre wystąpienie.
Jak zostać mistrzem wystąpień? Na ten temat znajdziesz wiele filmów. Nic jednak nie zastąpi szkolenia pod okiem doświadczonych trenerów wystąpień publicznych. Zapoznaj się z pełną listą naszych szkoleń. Gdy któreś z nich Ciebie zainteresuje, zadzwoń lub napisz. Odpowiemy na Twoje pytania, a w razie potrzeby przygotujemy indywidualny program szkoleniowy.
