Skip to content
Menu

Jak motywować pracowników słowami do działania?

Jak motywować pracowników do działania? Czy to w ogóle jest możliwe? Owszem. Wszystko zależy jednak od tego, jak silny i spójny jest Twój przekaz. Jaki przekaz taki efekt! To krótka recepta dla tych, którzy chcą angażować słowem innych, a sami nie potrafią zmobilizować się, by ich apel brzmiał przekonująco i zachęcająco.

Brak entuzjazmu – brak działania

Dyrektor jednej z firm ubezpieczeniowych przedstawiał na spotkaniu swojego zespołu nowy program lojalnościowy.

To jest naprawdę super program. Powinniście być zadowoleni. Za pozyskanie nowego Klienta dostaniecie punkty, które będziecie mogli zamienić na nagrody, a nawet wycieczkę do ciepłych, egzotycznych krajów. Podejrzewam, że sprzedaż może sporo wzrosnąć!

Szeroki uśmiech dyrektora kontrastował z minami słuchaczy. Były one dalekie od entuzjazmu, a wręcz zdradzały brak wiary w powodzenie nowej „super” kampanii. Dlaczego tak się stało?

Każda podróż zaczyna się od małego kroku – od spotkania niższej rangi. To, że nie jest to oficjalna inauguracja nowego projektu, która odbywa się na wielkiej sali wypełnionej po brzegi kadrą menadżerską z zarządem na czele, nie znaczy, że wystarczy powiedzieć cokolwiek. Właśnie wtedy buduje się fundament zaufania. Zaufanie pozwala, aby zespół uwierzył w atuty, korzyści i wagę projektu.

Jeśli chcesz motywować pracowników uważaj na pojedyncze słowa

Wróćmy jeszcze do kilku fraz naszego “nieszczęśnika”.

„To jest naprawdę…” Słowo „naprawdę” nie wzmacnia naszej prawdomówności. Wręcz przeciwnie – słuchacze myślą, że mówca musi wzmacniać swoją szczerość i wiarygodność. Zarzekając się, że mówi prawdę, pokazuje, że sam czuje, że słuchacz może w to wątpić. W ten sposób, uzyskujemy odwrotny efekt.

„super projekt” Ta ocena nie jest poparta żadnymi namacalnymi dowodami. Gdy nie mamy żadnych danych, najlepiej skorzystać z analogii. Być może w przeszłości inna firma wprowadzała podobny program. Korzystając z tych doświadczeń moglibyśmy powiedzieć: „Podobny program wdrażały już takie firmy jak….. W ich przypadku, sprzedaż wzrosła o 15 procent i to już po 2 tygodniach od startu. Mamy zatem podstawy, aby spodziewać się podobnych wyników w naszej firmie”.

„Powinniście być zadowoleni” To nakaz w stylu: “Nie powinieneś być smutny!”. Słowo „powinniście” wywołuje opór.  Byłoby lepiej, gdyby menedżer powołał się na kilka rozmów z pracownikami, mówiąc np.: „W ciągu dwóch ostatnich miesięcy, rozmawiałem z trzydziestoma handlowcami, którzy powiedzieli, że wpadli w lekką rutynę. Sprzedają, ale przydałby się im jakiś impuls, bodziec do działania. Zapytałem więc, co by powiedzieli, gdyby poza zwykłą prowizją mogli zdobyć dodatkowe bonusy? Ponad połowa z nich odpowiedziała, że to fajnie byłoby mieć dodatkowy cel”.

„Podejrzewam, że sprzedaż może sporo wzrosnąć”. Z tego zdania słuchacze mogą wywnioskować, że szacunki menedżera są wyssane z palca. Brakuje jakiekolwiek analizy. Pozostaje jedynie założenie, że pracownicy będą sobie wypruwać żyły dla wycieczki. I znów słuchacze mogą mieć wrażenie, że menedżer nie tylko nie przygotował się do spotkania, ale także nie zadał sobie trudu, aby zadbać o strategiczne szczegóły. Rodzi się również pytanie, czy podobnie wdrażany jest konkurs?  W takim przypadku lepiej powiedzieć: „Przeprowadziliśmy szacunkowe analizy, i zakładamy, że jeśli tylko co trzeci żonaty handlowiec zawalczy o główną wygraną, to sprzedaż wzrośnie o 15 procent. To poziom maksymalny, natomiast poziom satysfakcji to 12 procent, co dałoby nam… wzrost sprzedaży o 2 mln. w skali roku. Gra jest warta świeczki”.

Wezwanie do bycia zmotywowanym nie działa. Lepiej zachęcić słowami do działania niż wywierać presję lub dyrektywnie wskazywać co jest do zrobienia.

Jak w 5 krokach motywować pracowników do działania?

Gdy chcemy motywować pracowników słowami, warto zbudować wystąpienie w oparciu o 5 kroków:

Nakreśl istniejącą sytuację. Opowiedz krótką historię lub zdarzenie, które uświadomi słuchaczom problem – nowe możliwości.

Zaprezentuj rozwiązanie. Wskaż korzyści, jakie daje ono pracownikom. Jeżeli istnieją jakieś inne rozwiązania, a Twoje nie jest wolne od wad, nie ukrywaj tego. W przeciwnym razie ludzie zaczną się ich doszukiwać w kuluarach. Jeśli odpowiednio przygotujesz kontrargumenty, możesz załatwić tym sprawę.

Wskaż, że rozwiązanie jest w zasięgu możliwości słuchaczy. Wykaż, że masz takie przekonanie ze względu na ich cechy lub dotychczasowe osiągnięcia.

Zarysuj w wyobraźni słuchaczy moment, który nastąpi po szczęśliwym rozwiązaniu. Dzięki temu słuchacze będą mogli go poczuć, dotknąć, usłyszeć, zobaczyć w nim siebie.

Okaż swój entuzjazm i pobudź do pierwszego konkretnego działania.

Aby motywować pracowników, pokaż zapał na swojej twarzy

Cały Twój wysiłek może zniweczyć jeden banalny element – wyraz twarzy! Jeśli zapowiadamy projekt, który współtworzyliśmy i który niesie same korzyści, to pokażmy więcej zapału i entuzjazmu. Niech wyraz twarzy będzie podobny do tego ze zdjęcia po prawej stronie ekranu. Jeśli Twoj mina przypomina tę z lewej, to zaproś do wystąpienia osobę, która przedstawi go stanowczo, z werwą i zapałem. A jeśli i ona tego nie potrafi, to po prostu uczciwie pomóż pracownikom się przed takim projektem chronić. Gdy mowa ciała pokazuje brak entuzjazmu, trudno będzie zmotywować pracowników i kogokolwiek innego do działania.

Aby przemawiać z motywacyjną siłą i zachęcać innych do działania warto się tego uczyć. To kręta i mozolna droga, ale możliwa do pokonania. A zatem do dzieła!