Jak motywować pracowników słowami do działania? Czy to w ogóle jest możliwe? Owszem. Wszystko zależy jednak od tego, jak silny i spójny jest Twój przekaz. Jaki przekaz taki efekt! To krótka recepta dla tych, którzy chcą angażować słowem innych, a sami nie potrafią zmobilizować się, by ich apel brzmiał przekonująco i zachęcająco.
Poruszane tematy
Brak entuzjazmu – brak działania
Dyrektor jednej z firm ubezpieczeniowych przedstawiał na spotkaniu swojego zespołu nowy program lojalnościowy.
To jest naprawdę super program. Powinniście być zadowoleni. Za pozyskanie nowego Klienta dostaniecie punkty, które będziecie mogli zamienić na nagrody, a nawet wycieczkę do ciepłych, egzotycznych krajów. Podejrzewam, że sprzedaż może sporo wzrosnąć!
Szeroki uśmiech dyrektora kontrastował z minami słuchaczy. Były one dalekie od entuzjazmu, a wręcz zdradzały brak wiary w powodzenie nowej „super” kampanii. Dlaczego tak się stało?
Każda podróż zaczyna się od małego kroku – od spotkania niższej rangi. To, że nie jest to oficjalna inauguracja nowego projektu, która odbywa się na wielkiej sali wypełnionej po brzegi kadrą menadżerską z zarządem na czele, nie znaczy, że wystarczy powiedzieć cokolwiek. Właśnie wtedy buduje się fundament zaufania. Zaufanie pozwala, aby zespół uwierzył w atuty, korzyści i wagę projektu.
Jeśli chcesz motywować pracowników uważaj na pojedyncze słowa
Wróćmy jeszcze do kilku fraz naszego „nieszczęśnika”.
„To jest naprawdę…” Słowo „naprawdę” nie wzmacnia naszej prawdomówności. Wręcz przeciwnie – słuchacze myślą, że mówca musi wzmacniać swoją szczerość i wiarygodność. Zarzekając się, że mówi prawdę, pokazuje, że sam czuje, że słuchacz może w to wątpić. W ten sposób, uzyskujemy odwrotny efekt.
„super projekt” Ta ocena nie jest poparta żadnymi namacalnymi dowodami. Gdy nie mamy żadnych danych, najlepiej skorzystać z analogii. Być może w przeszłości inna firma wprowadzała podobny program. Korzystając z tych doświadczeń moglibyśmy powiedzieć: „Podobny program wdrażały już takie firmy jak….. W ich przypadku, sprzedaż wzrosła o 15 procent i to już po 2 tygodniach od startu. Mamy zatem podstawy, aby spodziewać się podobnych wyników w naszej firmie”.
„Powinniście być zadowoleni” To nakaz w stylu: „Nie powinieneś być smutny!”. Słowo „powinniście” wywołuje opór. Byłoby lepiej, gdyby menedżer powołał się na kilka rozmów z pracownikami, mówiąc np.: „W ciągu dwóch ostatnich miesięcy, rozmawiałem z trzydziestoma handlowcami, którzy powiedzieli, że wpadli w lekką rutynę. Sprzedają, ale przydałby się im jakiś impuls, bodziec do działania. Zapytałem więc, co by powiedzieli, gdyby poza zwykłą prowizją mogli zdobyć dodatkowe bonusy? Ponad połowa z nich odpowiedziała, że to fajnie byłoby mieć dodatkowy cel”.
„Podejrzewam, że sprzedaż może sporo wzrosnąć”. Z tego zdania słuchacze mogą wywnioskować, że szacunki menedżera są wyssane z palca. Brakuje jakiekolwiek analizy. Pozostaje jedynie założenie, że pracownicy będą sobie wypruwać żyły dla wycieczki. I znów słuchacze mogą mieć wrażenie, że menedżer nie tylko nie przygotował się do spotkania, ale także nie zadał sobie trudu, aby zadbać o strategiczne szczegóły. Rodzi się również pytanie, czy podobnie wdrażany jest konkurs? W takim przypadku lepiej powiedzieć: „Przeprowadziliśmy szacunkowe analizy, i zakładamy, że jeśli tylko co trzeci żonaty handlowiec zawalczy o główną wygraną, to sprzedaż wzrośnie o 15 procent. To poziom maksymalny, natomiast poziom satysfakcji to 12 procent, co dałoby nam… wzrost sprzedaży o 2 mln. w skali roku. Gra jest warta świeczki”.
Wezwanie do bycia zmotywowanym nie działa. Lepiej zachęcić słowami do działania niż wywierać presję lub dyrektywnie wskazywać, co jest do zrobienia.
Jak motywować pracowników do działania w 5 krokach?
Jeśli zastanawiasz się, jak motywować pracowników słowami, zbuduj wystąpienie w oparciu o 5 kroków. Sekwencję motywacji opracował profesor Purdue University, Alan H. Monroe. Wykorzystał osiągnięcia psychologii perswazji, aby stworzyć optymalny plan przygotowania przemówienia, który przyniesie maksymalne rezultaty. Poniżej dowiesz się, jak dobrze je wykorzystać:
Nakreśl istniejącą sytuację. Opowiedz krótką historię lub zdarzenie, które uświadomi słuchaczom problem – nowe możliwości.
Zaprezentuj rozwiązanie. Wskaż korzyści, jakie daje ono pracownikom. Jeżeli istnieją jakieś inne rozwiązania, a Twoje nie jest wolne od wad, nie ukrywaj tego. W przeciwnym razie ludzie zaczną się ich doszukiwać w kuluarach. Jeśli odpowiednio przygotujesz kontrargumenty, możesz załatwić tym sprawę.
Wskaż, że rozwiązanie jest w zasięgu możliwości słuchaczy. Wykaż, że masz takie przekonanie ze względu na ich cechy lub dotychczasowe osiągnięcia.
Zarysuj w wyobraźni słuchaczy moment, który nastąpi po szczęśliwym rozwiązaniu. Dzięki temu słuchacze będą mogli go poczuć, dotknąć, usłyszeć, zobaczyć w nim siebie.
Okaż swój entuzjazm i pobudź do pierwszego konkretnego działania.
Jak motywować pracowników? Pokaż zapał na swojej twarzy!
Cały Twój wysiłek może zniweczyć jeden banalny element – wyraz twarzy! Jeśli zapowiadamy projekt, który współtworzyliśmy i który niesie same korzyści, to pokażmy więcej zapału i entuzjazmu. Niech wyraz twarzy będzie podobny do tego ze zdjęcia po prawej stronie ekranu. Jeśli Twoj mina przypomina tę z lewej, to zaproś do wystąpienia osobę, która przedstawi go stanowczo, z werwą i zapałem. A jeśli i ona tego nie potrafi, to po prostu uczciwie pomóż pracownikom się przed takim projektem chronić. Gdy mowa ciała pokazuje brak entuzjazmu, trudno będzie zmotywować pracowników i kogokolwiek innego do działania.
Aby przemawiać z motywacyjną siłą i zachęcać innych do działania warto się tego uczyć. To kręta i mozolna droga, ale możliwa do pokonania. A zatem do dzieła!
