Mowa ciała — jak zwiększyć perswazję wystąpienia?

Mowa ciała czy słowa? Forma czy treść? Co jest ważniejsze? Fundamentem wystąpienia – naszym zdaniem – jest wartościowy i ciekawy przekaz werbalny, czyli treść. Gdy mówca podczas prezentacji wysyła do słuchaczy nieadekwatne sygnały pozawerbalne, może to jednak nie tylko zakłócić odbiór treści, ale również pogrzebać efekt całego wystąpienia.

Mowa ciała – dlaczego warto panować nad przekazem pozawerbalnym?

Mowa ciała obejmuje bardzo szeroki wachlarz sygnałów. Często nie zdajemy sobie sprawy, że komunikujemy się z innymi, nawet gdy nic nie mówimy. Amerykański psycholog Albert Mehrabian, znany badacz komunikacji niewerbalnej w relacjach międzyludzkich, twierdzi wręcz, że każde zachowanie ma charakter komunikacyjny. Przyjrzyjmy się temu zjawisku, pod kątem sztuki publicznych wystąpień.

Gdy mówimy bardzo szybko, odbiorca z całą pewnością to zauważy. Być może pomyśli sobie, że dokądś się spieszymy i chcemy jak najszybciej zakończyć wystąpienie. Gdy robimy długie przerwy między słowami, słuchacze na ogół myślą, że mówca ma wąski zasób słów, jest słabo przygotowany lub paraliżuje go stres. Gdy mówimy płynnie i swobodnie, wywieramy wrażenie osoby dobrze przygotowanej i pewnej siebie. Kiedy jednak zastanawiamy się nad słowem, próbujemy je właściwie dobrać – wówczas jesteśmy oceniani jako rozważni.

A co byłoby, gdyby mówca stanął na scenie w koszuli zaplamionej kawą, w podartych spodniach, albo w dwóch różnych butach? Wzbudziłby zaskoczenie, niedowierzanie, szok, oburzenie, a może też ciekawość, śmiech… No właśnie. Odbiór tych sygnałów może być różny. Zależy to od wielu zmiennych: relacji między nadawcą i odbiorcą, kontekstu sytuacyjnego, tematyki i celu wystąpienia.

Są też znaki, które wywołują jednoznaczną interpretację u odbiorców. Gdy ktoś, rozmawiając z inną osobą popuka się palcem w głowę, to tak jakby powiedział: „Jesteś głupi”. Mrugnięcie okiem oznacza, że nie mówimy czegoś na serio lub że podoba nam się druga osoba i mamy ochotę z nią poflirtować.

Mowa ciała wyraża także nasz stan psychiczny (gdy śmiejemy się, płaczemy, błądzimy wzrokiem), nasz stosunek do rozmówcy (gdy przytulamy się do kogoś, odsuwamy lub odpychamy go), do wypowiadanych przez niego słów (gdy bijemy komuś brawo, machamy przecząco lub potakująco głową), a także przynależność grupową (gdy nosimy w klapie marynarki wizerunek Matki Boskiej, flagę Ukrainy lub symbol błyskawicy). Słuchacze zwracają na te elementy uwagę i na tej podstawie konstruują własny obraz nadawcy.

Gdy mowa ciała nie idzie w parze ze słowami

Wspomniany już Albert Mehrabian postawił i udowodnił tezę, która ma ogromne znaczenie dla każdego mówcy. Gdy ktoś wyraża swoją postawę lub uczucia w taki sposób, że słowa sygnalizują co innego niż głos i mowa ciała, wówczas odbiorca w większym stopniu ufa komunikacji pozawerbalnej niż werbalnej. Mówiąc krótko: ktoś mówi: „nic się nie stało”, ale my na podstawie jego głosu, czy mimiki wnioskujemy, że jest inaczej.

Zróbmy krótki eksperyment. Stań pewnie na dwóch nogach, wyprostuj ciało, wyciągnij ręce do przodu, jakbyś chciał/a kogoś objąć, spójrz przed siebie i z promieniującym uśmiechem powiedz: „Jak ja was wszystkich kocham! A teraz to samo wypowiedz grobowym głosem, z rękami skrzyżowanymi na piersiach, nieruchomą twarzą i wzrokiem wbitym w ziemię. Jak myślisz, którą wypowiedź publiczność odbierze jako szczerą? Z pewnością tę pierwszą, choć – zwróć uwagę – ona również nie była szczera. Co to oznacza w biznesowej praktyce?

Dyrektor jednej z firm ubezpieczeniowych przedstawiał na spotkaniu swojego zespołu nowy program lojalnościowy: –  To jest naprawdę super program. Powinniście być zadowoleni. Za pozyskanie nowego Klienta dostaniecie punkty, które będziecie mogli zamienić na nagrody, a nawet wycieczkę do ciepłych, egzotycznych krajów. Podejrzewam, że sprzedaż może sporo wzrosnąć!

Słowa te wzbudziły wśród słuchaczy mieszane odczucia. Najgorsze jednak było to, że dyrektor obwieścił tę super nowinę bez żadnych oznak entuzjazmu. Jego twarz zdradzała wręcz brak wiary w powodzenie nowej „super” kampanii. Kończąc swoje wystąpienie, dyrektor nie krył zdziwienia: „Nie rozumiem o co chodzi, macie takie miny, jakby ten program się Wam nie podobał, a przecież mówiliście, że przydałoby się coś takiego?!”.

Ta sytuacja pokazuje dobitnie, co dzieje się, gdy mowa ciała nie idzie w parze z przekazem werbalnym. Z komunikacyjnego punktu widzenia ważne jest nie to, co myślimy naprawdę, lecz przede wszystkim to, jak nasze słowa i działania odbierają inni ludzie, i jak na tej podstawie nas oceniają. Gdy ktoś mówi mądre rzeczy i głupio się zachowuje, będzie uważany za głupca, choćby sam uważał się za mędrca, a nawet rzeczywiście mędrcem był.

Co zrobić, aby mowa ciała wzmacniała nasz przekaz werbalny?

Uśmiechnij się, a wzbudzisz sympatię i rozpalisz serca słuchaczy

Według prof. Alexandra Todorova, słuchacze w pierwszej kolejności budują sobie wizerunek mówcy na podstawie mimiki. Brwi, czoło, oczy, nos, wargi, żuchwa tworzą miliony kombinacji. Wyrażają one nasze myśli, emocje, przeżycia, nastroje, a także opinie i postawy wobec innych ludzi oraz bieżących wydarzeń. Co ważne, analiza wyrazu twarzy odbywa się zaledwie w ciągu jednej dziesiątej sekundy.

Kluczową rolę odgrywa uśmiech. To właśnie od uśmiechu zależy, czy zdobędziesz zaufanie i sympatię publiczności. Niby to takie oczywiste, a jednak wiele osób nadal zapomina, aby uśmiechnąć się podczas swojego wystąpienia. Mówią: „Miło Was widzieć”, „Mam dla Was dobrą wiadomość”, „Jestem bardzo zadowolony z tego spotkania. Spędziłem z Wami cudowne chwile, a przy okazji dowiedziałem się wielu ciekawych rzeczy”, a na ich twarzy zamiast radości i entuzjazmu, rysuje się… smutek i przygnębienie. W ten sposób tracą olbrzymi potencjał.

Gdy witasz swoich słuchaczy serdecznym uśmiechem, wysyłasz do nich wiadomość: „lubię Was”, „cieszę się, że tutaj z Wami jestem”, „lubię występować na scenie, lubię robić to, co właśnie robię”. W ten sposób wprawiasz publiczność w dobry nastrój, co pozytywnie wpływa na odbiór i przebieg twojego wystąpienia.

Skąd wziąć jednak tę pogodę ducha i nieudawaną witalność? Prezydent USA Theodore Roosevelt radzi tak:

Zastanów się, co masz ważnego do przekazania zgromadzonym, po czym pomyśl o sobie jako posłańcu, któremu polecono dostarczyć ową wiadomość.

Gdy pomyślisz, że osoby, do których przemawiasz są twoimi sprzymierzeńcami, a ty masz im coś ważnego i atrakcyjnego do przekazania, na twojej twarzy zagości promienny uśmiech, twoje ciało będzie rozluźnione, a gesty swobodne i naturalne. Zyskasz pewność siebie i wywrzesz dobre wrażenie.

Kontakt wzrokowy – mowa ciała ukryta w naszych oczach

Wielu początkujących uczestników naszych szkoleń, podczas prezentacji patrzy tylko na część odbiorców albo w ogóle nie nawiązuje kontaktu wzrokowego ze słuchaczami. Po ćwiczeniu uczestnicy udzielają prezenterowi informacji zwrotnej. Wyznają wtedy, że z powodu braku kontaktu wzrokowego, czuli się pominięci. Niektórzy dodają, że odczuwali nawet złość i zaczynali myśleć, że coś jest z nimi nie tak.

Istotą autentycznego kontaktu wzrokowego jest to, że poprzez naturalne i skupione spojrzenie budujemy ze słuchaczami więź. Jeśli patrzymy uważnie, widzimy, jak słuchacze reagują na nasze słowa. Dzięki temu, możemy na bieżąco modyfikować swój przekaz i zachowanie, mówiąc: „Mam wrażenie, że to, co mówię jest dla Ciebie/ dla Was mało zrozumiałe. Może chcesz/chcecie, abym powtórzył lub wyjaśnił to inaczej?”. Taka reakcja prezentera pokazuje jego troskę i uważność na słuchaczy. Punktem wyjścia – jak zauważyliście – jest zaś kontakt wzrokowy. Czasami samo patrzenie wystarczy za komunikat.

Obserwuj zatem swoich słuchaczy, utrzymuj z nimi stały kontakt wzrokowy, ale rozkładaj go równomiernie na wszystkich. Jeśli będziesz za często i zbyt długo patrzeć kilku „wybrańcom” prosto w oczy, poczują skrępowanie a nawet strach. Bądź więc czujna/y i pozostań ze sobą oraz ze słuchaczami w stałym kontakcie.

Postawa i ruchy ciała podczas wystąpień publicznych

Postawa i ruch sceniczny to bardzo istotny element mowy ciała. Na warsztatach z wystąpień publicznych wielu uczestników wygłasza swoją pierwszą mowę, stojąc tuż przy ścianie, bądź z lewej lub prawej strony stołu. Są też tacy, którzy zasłaniają się krzesłem lub chowają za flipczartem. Bardzo rzadko ktoś staje w centralnym punkcie sali blisko publiczności.

Miejsce, które zajmujesz w trakcie prezentacji mówi odbiorcom, jak czujesz się na scenie. Gdy stoisz pewnie i swobodnie na środku sali wysyłasz sygnał, że jesteś pewny siebie i dobrze przygotowany, a idąc dalej, że Twoja mowa może być ciekawa.

Oznaki niepokoju lub zdenerwowania zdradza też to, gdy mówca kołysze się na boki lub chodzi nerwowo (bezcelowo) w przód i w tył. Co radzimy? Stój prosto i stabilnie na obydwu nogach. W trakcie przemówienia co pewien czas zmień miejsce. Zbliż się do publiczności, gdy chcesz zadać komuś pytanie. Gdy pokazujesz slajd, zbliż się do ekranu rzutnika, aby wskazać jakiś szczegół. Gdy chcesz coś narysować podejdź do flipcharta. Poruszaj się po scenie ze świadomością celu, a nie na zasadzie odruchu bezwarunkowego.

Ubiór i wygląd fizyczny

Ubiór i wygląd fizyczny to elementy mowy ciała, które bardzo silnie wpływają na tzw. efekt pierwszego wrażenia. Wielu słuchaczy przeprowadza błyskawiczną analizę ubioru i wyglądu mówcy, i na tej podstawie snuje daleko idące wnioski. Odbiorcy zastanawiają się nie tylko nad tym, czy jesteś dobrym mówcą, ale również jaką pozycję społeczną zajmujesz, jaki wykonujesz zawód, jaki masz charakter, stosunek do ludzi, wiary, życia i norm społecznych, czy jesteś życzliwym, starannym, zaradnym, inteligentnym, przedsiębiorczym, spełnionym i zadowolonym z życia człowiekiem? Pierwsze wrażenie ma zatem duży wpływ na to, jak jesteśmy postrzegani i traktowani przez słuchaczy.

Liczne badania psychologiczne potwierdzają, że osoby atrakcyjne fizycznie i dobrze ubrane oceniamy jako bardziej kompetentne, utalentowane, sympatyczne, uczciwe, towarzyskie, inteligentne i zdrowe. W ten sposób, przypisujemy drugiej osobie cechy, których w rzeczywistości może ona nie posiadać! Spełnia się tu stare ludowe porzekadło: „Jak Cię widzą, tak cię piszą”, co psychologowie nazywają zjawiskiem aureoli. Polega ono na tym, że jakaś pozytywna cecha człowieka opromienia swoim blaskiem wszystkie pozostałe jego cechy i decyduje o sposobie, w jaki widziany jest przez innych.

Czym to skutkuje w praktyce? Osoby postrzegane jako atrakcyjne mają większe szanse uzyskania pracy, zarabiają więcej, otrzymują niższe wyroki, itd. Mają większą szansę uzyskania pomocy i silniej wpływają na opinię innych, gdy tego zechcą. Dlatego też, przed wyjściem na scenę, warto zadbać o ubiór, fryzurę, dłonie, paznokcie itd. Jest to bardzo istotne zwłaszcza wtedy, gdy mamy wystąpienie dla członków zarządu, prominentnych polityków, kadry uniwersyteckiej itp. To niemal pewne, że ci słuchacze zwrócą uwagę na nasz wygląd i może on mieć ogromne znaczenie na odbiór naszego wystąpienia.

Jest jeszcze jedna ważna zasada związana z ubiorem i wyglądem. Ma ona olbrzymi wpływ na naszą wiarygodność. Gdy ktoś próbuje przekonać słuchaczy, że na scenie trzeba dobrze wyglądać, sam musi wyglądać nienagannie. Inaczej nikt mu nie uwierzy. Tu warto jednak poczynić uwagę. Ważny jest nie tyle dobry wygląd, co dobór ubioru do okoliczności, w jakich odbywa się prezentacja lub przemówienie. Wyobraźmy sobie, że chcesz zachęcić słuchaczy, aby podzielili się swoimi oszczędnościami z potrzebującymi i nie wydawali pieniędzy na drogie ciuchy. Twoja wiarygodność spadnie do zera, jeśli sam/a ubierzesz się na bogato. A zatem, liczy się zarówno dbałość o wygląd, jak i wyczucie chwili. Jeśli chcesz dobrze prezentować się przed kamerą, weź pod uwagę kilka dodatkowych wskazówek.

Gesty – co mówią nasze ręce?

– A co zrobić z rękoma? – pytają nas często uczestnicy szkoleń. Każdy gest wyjęty żywcem z jakiejś książki, jest sztywny i pozbawiony życia. Bezrefleksyjne powtarzanie powszechnie stosowanych gestów, również jest ryzykowne. Każdy z nas ma inny temperament, dlatego lepiej ogranicz się do gestów, które przychodzą Ci spontanicznie. Naturalnie wyglądają te gesty, które wypływają z zaangażowania w treść tego, o czym w danym momencie mówimy.  Najlepsze gesty to te, w których sobie nie przeszkadzamy.

Chcesz zobaczyć jak to robią mówcy TEDx? Obejrzyj analizę wystąpienia Jacka Wasilewskiego i świadomie modeluj swoją mowę ciała tak, aby przemawiać na konferencjach jak zawodowy mówca.

Jeśli nadal nie wiesz, co zrobić z rękoma podczas wystąpienia, to na początek zapomnij o nich. Pozwól, aby ręce swobodnie zwisały wzdłuż tułowia. Nie będą wtedy przyciągały uwagi i nawet najostrzejszy krytyk niczego Ci nie zarzuci.
W tej pozycji ręce są swobodne. Możesz wykonać nimi dowolny ruch, gdy tylko odczujesz taką potrzebę.

Aby nasza gestykulacja wyglądała naturalnie, warto wziąć pod uwagę jeszcze kilka dodatkowych zasad:

• nie powtarzaj jednego gestu zbyt często,
• unikaj krótkich, gwałtownych ruchów wyprowadzanych z łokcia (ruchy z barków wyglądają lepiej),
• nie wyginaj i nie ściskaj jakiejkolwiek część swojego ciała (wyginanie palców, kciuka, kurczowe ściskanie dłoni, pocieranie ręki, oka itp. to oznaka braku samokontroli lub zdenerwowania),
• pozwól, aby twój gest był widoczny aż do momentu, gdy wypowiesz frazę, którą chcesz zilustrować (nie kończ gestu zbyt szybko),
• nie baw się częściami garderoby (guzikami, mankietami) ani przedmiotami (długopisem, mazakiem, obrączką, pointerem czy notatkami).

Chcesz sprawdzić, czy Twoje gesty są naturalne? Nagraj się na video. Obejrzyj je uważnie, a następnie wyciągnij wnioski i zastosuj je w kolejnym wystąpieniu. Inne rozwiązanie? Zapisz się na szkolenie. W ten sposób twoja gestykulacja z czasem będzie coraz bardziej naturalna i swobodna.

Mowa ciała – podsumowanie

1. Jeśli słowa mówią coś innego niż mowa ciała, słuchacze ufają przekazowi pozawerbalnemu.
2. Pewne sygnały pozawerbalne wywołują podobne i przewidywalne reakcje, a inne odbierane są bardzo różnie. Słuchacze interpretują mowę ciała, opierając się na własnej intuicji i doświadczeniach. Zastanów się, jak publiczność może odczytać twoje gesty, i zrezygnuj z tych, które mogą wywołać niepożądane reakcje.
3. Dla wielu osób nienaganna prezencja to podstawa. Niektórzy na podstawie wyglądu prezentera wyrokują, że wystąpienie będzie tak chaotyczne, jak rozczochrane włosy, a wnioski tak mizerne, jak pogniecione spodnie czy zaplamiona koszula. Inni już na starcie skreślają mówców, którzy wyglądają mało atrakcyjnie. Zadbaj o swój wygląd i dostosuj go do okoliczności i preferencji odbiorców.
4. Aby wywrzeć dobre wrażenie wystarczy wyjść na środek sceny, spojrzeć słuchaczom w oczy, uśmiechnąć się i zacząć przemawiać. Wow! Jakie to proste. Szkoda, że tylko w teorii. Mowę ciała trzeba ćwiczyć. Zdajemy sobie sprawę, że to mało pocieszająca wskazówka. Jeśli będziesz miał do powiedzenia coś wartościowego i przekażesz to z pełnym zaangażowaniem, mowa ciała zejdzie na drugi plan. Słuchacze będą zwracali mniejszą uwagę na to, co robisz z rękoma czy nogami. Skupią się na treści, aby nic istotnego im nie umknęło.
5. Bądź dobrej myśli, bo po co być złej? Poza tym, pamiętaj, że świat kibicuje pozytywnie nastawionym osobom i z przyjemnością pomaga im osiągnąć sukces. Ale nikt też nie da ci gwarancji, że droga do sukcesu będzie usłana różami.