Jak przekonać innych do własnego zdania, zachęcić do działania, zmiany postawy, kupna oferowanych produktów bądź usług? I wreszcie, jak przekonać kogoś, aby zaakceptował nasz pomysł lub poparł naszą kandydaturę w wyborach?
Perswazja to umiejętność pożądana i rozwijana od wieków. Jako pierwsi zaczęli ją poznawać i zgłębiać starożytni Grecy. To w Grecji narodziła się retoryka — sztuka wynajdywania w mowie wszystkiego, co może nakłonić odbiorców, by podzielili tezę, do której usiłuje przekonać innych nadawca wypowiedzi.
Jak przekonać innych do swoich racji?
Zdaniem Arystotelesa, każdy, kto chce skutecznie wpłynąć na innych, powinien skonstruować swój przekaz tak, aby zawierał treści działające na rozum (logos), wolę (ethos) i uczucia (pathos) słuchaczy.
Zacznijmy od tego, co zrobić, aby Twój przekaz był zrozumiały.
Jak przekonać innych? Krok 1: mów zrozumiale
Poruszane tematy
- Jak przekonać innych? Krok 1: mów zrozumiale
- Jak przekonać innych? Krok 2: zadbaj o spójność i wiarygodność
- Przyznawanie się do braku wiedzy i przygotowania
- Zrzucanie odpowiedzialności na innych
- Brak szczegółów i konkretów
- Slogany niepoparte dowodami
- Zwroty, które podważają pewność siebie nadawcy oraz wartość jego przekazu
- Jak przekonać innych? Krok 3: wzbudź emocje słuchaczy
- Używaj barwnego języka
- Stosuj osobiste przykłady
- Podawaj korzyści, które odnoszą się do potrzeb słuchaczy
- Jak przekonać innych do własnych racji? – podsumowanie
O tym, jak mówić zrozumiale pisaliśmy już wcześniej na naszym blogu. Dlatego teraz przypomnimy tylko podstawowe zasady.
Przekaz jest czytelny i zrozumiały dla odbiorców, gdy:
- ma precyzyjnie i jasno określony cel
- nadawca przedstawia na poparcie swojej tezy mocne dowody, przykłady lub dane statystyczne, zaczerpnięte z wiarygodnych źródeł
- wszystkie argumenty ułożone są w logicznym ciągu
- mówca przekazuje informacje językiem przystępnym dla odbiorców.
Zrozumiały przekaz, to fundament perswazji. Nawet najbardziej utalentowany mówca nie przekona innych do swoich idei, pomysłów i rozwiązań, jeśli wyrazi je niezrozumiale lub zawile.
Jak przekonać innych? Krok 2: zadbaj o spójność i wiarygodność
Aby przekonać innych do własnych racji, nadawca przekazu musi być wiarygodny w oczach odbiorców.
Wiarygodność zyskuje ten, kto:
- zna się na tym, o czym mówi
- ma osiągnięcia w danej dziedzinie (w razie potrzeby może je poprzeć referencjami lub innymi dowodami)
- potrafi odpowiedzieć na większość pytań odbiorców
- jest dobrze przygotowany (zna otoczenie, doświadczenia i przekonania odbiorców, rozumie ich potrzeby i obawy)
- jest przekonany co do słuszności własnych argumentów i jednocześnie bierze pod uwagę argumenty drugiej strony
- unika zwrotów, które podważają jego wiarygodność.
Lista zwrotów, które podważają naszą wiarygodność (tzw. zwrotów chybotliwych) jest długa. Podczas kursu retoryki i warsztatów z wystąpień publicznych słyszymy je dość często. Wymienimy tylko kilka głównych, których warto zdecydowanie unikać, jeśli chcemy kogokolwiek przekonać do własnych racji:
Przyznawanie się do braku wiedzy i przygotowania
Szczegółów nie znam. Wydaje mi się, że to powinno działać…
To było dawno temu, więc nie pamiętam już dokładnie, co tam się wydarzyło…
Było to prawdopodobnie pierwsze takie zdarzenie…
Cóż więcej mogę dodać? To chyba wszystko, co chciałem powiedzieć.
Słowa: „wydaje mi się”, „nie pamiętam”, „prawdopodobnie”, czy „chyba” sygnalizują, że mówca nie przygotował się wystarczająco do spotkania. Takie słowa podważają autorytet mówcy i wpływają negatywnie na jego wiarygodność. Wywołują u słuchaczy myśli w stylu: nie przekonał mnie, bo sam nie był pewien tego, co mówi, a ponadto nie zależało mu, żeby nas przekonać, skoro nie miał czasu, aby sprawdzić wszystkie informacje i starannie przygotować się do spotkania.
Mamy zatem dla Ciebie dwie rady: przygotuj się starannie zanim zaczniesz kogoś przekonywać, a jeżeli o czymś zapomniałeś lub nie zdążyłeś czegoś sprawdzić, nie mów o tym słuchaczom. A najlepiej będzie, jeśli usuniesz wszystkie zwroty chybotliwe ze swojego słownika.
Zrzucanie odpowiedzialności na innych
Ograniczę się do konkretów, bo czas nas goni, ale to nie ja ustalałem plan.
Ze względu na agendę spotkania, jestem zmuszony…
Niestety organizatorzy nie zadbali o to, aby…
Takie słowa nie zmyją z ciebie odpowiedzialności. Słuchacze pomyślą raczej, że próbujesz wybielić się kosztem innych. Ta taktyka zazwyczaj szkodzi. Daruj sobie podobne zarzuty i skoncentruj się na tym, co możesz zrobić w tej chwili, aby wypaść jak najlepiej.
Brak szczegółów i konkretów
Prowadzę szkolenia z wielu różnych obszarów. (tzn. z jakich?)
Statystyki pokazują, że… (jakie statystyki?)
Wielu ekspertów twierdzi, że… (których ekspertów?)
Dzięki temu rozwiązaniu zyskają Państwo wiele korzyści. (jakich?)
Przekaz, w którym brakuje konkretów, jest mało wiarygodny. Słuchacze uwierzą ci, kiedy usłyszą szczegóły.
Slogany niepoparte dowodami
To bardzo ciekawy i innowacyjny produkt, a firma jest godna polecenia ze względu na wysoki standard obsługi.
Jest samodzielnym, sumiennym, zdyscyplinowanym i wzorowym pracownikiem, nastawionym na sukces.
Jest menedżerem zaangażowanym w to, co robi i cały czas szuka możliwości rozwoju.
Odbiorcy tego przekazu słyszą jedynie wyświechtane slogany, za którymi nie stoją żadne namacalne dowody. Zamiast wystawiać laurkę, przedstaw konkretne sytuacje, które pokażą atuty lub wartościowe cechy prezentowanego produktu, osoby, bądź usługi.
Zwroty, które podważają pewność siebie nadawcy oraz wartość jego przekazu
Mam nadzieję, że to, co powiem, choć trochę Was zainteresuje.
Ojej, coś mi się zablokowało. A szkoda, bo to jest dość ważny slajd. No ale trudno, przejdę dalej.
Chciałbym, żeby Państwo zapamiętali, chociaż tę jedną kwestię.
Na szczęście udało nam się jakoś rozwiązać ten problem.
Osobie, która wypowiada takie słowa, brakuje pewności i wiary w siebie. Sama nie jest w pełni przekonana, że to, co mówi, jest wartościowe i istotne dla słuchaczy. Ostatni zwrot: Na szczęście udało nam się jakoś, to już sabotaż własnej sprawczości i własnych kompetencji. Na jakiej podstawie, ktoś ma nam zaufać i pójść za naszymi słowami, skoro nasz sukces jest dziełem ślepego losu, szczęśliwego trafu, a nie unikalnych i solidnie opanowanych umiejętności?! To mało prawdopodobne, aby autor tych słów przekonał rozmówcę do swoich racji lub rekomendowanych przez siebie rozwiązań.
Zamiast rozsiewać wątpliwości, powiedz, że Twoje informacje są pewne (przedstaw skąd to wiesz) i przyniosą słuchaczom wymierne korzyści (wylicz jakie).
Jak przekonać innych? Krok 3: wzbudź emocje słuchaczy
Zdarza się, że mówca ma logiczne i wiarygodne argumenty, cieszy się zaufaniem słuchaczy, ale mimo to nie wie, jak przekonać innych do swojego zdania. Wówczas musimy sięgnąć po cięższy oręż i poruszyć emocje słuchaczy (trzeci filar perswazji wg Arystotelesa). Jak to zrobić?
Używaj barwnego języka
Słowa są znakami emocji. Słowo na nas oddziaływa, wywołuje obraz rzeczy i relacje, w jakiej do niego pozostajemy, czyli zakodowane przez język lub bezpośrednio związane z nim nasze emocje.
Dobór słów to nie tylko operacja przewartościowania, ale zwłaszcza reorganizacja związanych z nimi emocji. Weźmy na przykład słowo: dziecko. Jest ono emocjonalnie neutralne, ale już słowo bachor przekierowuje wyobraźnię odbiorcy w ściśle określonym kierunku, zmieniając zarówno rozumienie, jak i postępowanie wobec tego dziecka.
Pójdźmy dalej. Gdy powiemy: Paląc papierosy, niszczysz swoje płuca i skracasz swoje życie, to owszem, zaapelujemy do rozsądku (rozumu) odbiorcy. Czy to jednak wystarczy, aby przekonać go do rzucenia palenia?
A jeśli zaapelujemy tak:
Paląc papierosa, wdychasz m.in.: arszenik (to śmiertelna trucizna), metanol (wykorzystywany do produkcji paliwa rakietowego), czy amoniak (produkuje się z niego płyn do WC).
Przyznasz, że druga wypowiedź lepiej działa na wyobraźnię. Dlaczego tak się dzieje? Bo wywołuje wstręt, a wstręt to emocje. Marek Kochan opisał ten mechanizm ciekawie w książce pt.: „Turban mistrza Mansura”.
Ogromny wpływ na emocje ma także kontekst wypowiedzi. To samo zdanie może być: stwierdzeniem, pytaniem, radą, zgodą i odmową, prośbą, ale też rozkazem. Jak się czujesz, gdy ktoś ci rozkazuje, a jak kiedy życzliwe o coś prosi, o coś apeluje, do czegoś zachęca? No właśnie…
Sposób wypowiadania (głos) niesie emocje, które pismo nazywa. Św. Augustyn z Hippony (był nauczycielem retoryki zanim przyjął święcenia kapłańskie) perfekcyjnie ujął to w swoim dziele pt.: „De Doctrina Christiana”:
Pod wpływem zniewolenia odbiorca pragnie tego, co mu obiecujesz; lęka się tego, o czym mu powiesz, że jest groźne; nienawidzi tego, co potępiasz; przyjmuje to, co zalecasz; żałuje tego, co przedstawiasz jako żalu godne; cieszy się tym, o czym powiesz, że winno być powodem radości; współczuje temu, którego niedolę postawią przed jego oczyma twe słowa; wystrzega się tego, czego mu się wystrzegać zalecasz.
Jeśli chcesz poruszyć czyjeś emocje, dobierz odpowiedni zestaw słów oraz wypowiedz je tonem dostosowanym do celu, jaki chcesz osiągnąć.
Stosuj osobiste przykłady
Kolejnym arcyważnym atrybutem perswazyjnego mówcy, są osobiste przykłady. Gdy mówca posługuje się pojedynczym przykładem, to w domyśle znaczy, że może być ich więcej. Z wielości (nawet domyślnej) wyciąga się ogólny wniosek. Przykład:
Samochody marki X mają najwyższy współczynnik bezawaryjności. Proszę oto dowód: zestawienie opublikowane przez Moto Świat. Poza tym sam jeżdżę tym samochodem od 5 lat i tylko dolewam benzynę. Wymieniam jedynie klocki, filtry i olej. Mój znajomy ma taki sam model już 6 lat i nie pamięta, kiedy ostatnio był w warsztacie.
Przekonała ciebie ta opinia? No właśnie, choć jest to tylko jednostkowy przypadek, to jednak mamy nieodparte wrażenie, że potwierdza on niezawodność wszystkich aut danej marki. Na tym własnie polega perswazyjna siła przykładów.
Nie bój się używać osobistych przykładów. Dzieląc się nimi, mówimy pewnie i przekonująco, bo znamy je z własnego doświadczenia. Niczego nie zmyślamy, niczego nie musimy wymyślać i sobie przypominać. Gdy opowiadasz o ważnym dla Ciebie przeżyciu, powiesz to śpiewająco o każdej porze dnia i nocy. Będziesz więc wiarygodny i pewny siebie, a wtedy będziesz również bardziej przekonujący!
Podawaj korzyści, które odnoszą się do potrzeb słuchaczy
Zawsze, kiedy zastanawiasz się, jak przekonać innych, pomyśl nie tylko o tym, czy argumenty, które podajesz, przemawiają do Ciebie. Zastanów się przede wszystkim nad tym, czy mają szansę przemówić do twojego słuchacza! Słowem: jak sprawa wygląda z jego strony. Ten mechanizm idealnie ilustruje poniższy obrazek. Spójrz na niego i odpowiedz na pytanie, gdzie znajduje się ekran rzutnika? Z lewej czy prawej strony?
Ten mechanizm pojawia się często w różnego rodzaju próbach wywierania wpływu. Gdy nadawca usiłuje przekonać kogoś do swoich racji, ale nie bierze pod uwagę perspektywy osoby przekonywanej, to takie próby kończą się zazwyczaj fiaskiem. Oto jeden z przykładów:
Starosta grupy przekonuje wykładowcę, aby zgodził się na przeprowadzenie egzaminu zerowego zaraz po ostatnim wykładzie. Mówi tak:
Bardzo lubimy Pani zajęcia. Mamy ogromną prośbę, jeśli byłaby taka możliwość, aby zrobić ten test jak najwcześniej. Mamy w tym semestrze bardzo wiele przedmiotów. Niestety, na naszej uczelni panuje bałagan. W poprzednim semestrze ostatnie zajęcia mieliśmy 5 i 6 maja i w ten sam weekend były aż trzy egzaminy. Jak nam się te wszystkie przedmioty skumulują, to jest to niemożliwe, żeby je zaliczyć. Proszę zwrócić uwagę, że każdy z nas pracuje, ma rodzinę i inne obowiązki, więc jeśli byłaby taka możliwość, to byłoby dla nas najlepiej, gdybyśmy zrobili test w sesji 0 już za tydzień. Nie wiem, co na to grupa, ale myślę, że się zgodzi.
Jak widać, starosta nie wymienił żadnej korzyści dla adresata komunikatu, czyli dla wykładowcy. Zamiast tego użył kilku niemerytorycznych argumentów erystycznych, odwołujących się do: litości interlokutora (argumentum ad misericordiam), ilości zwolenników stawianej tezy (argumentum ad numeram) i do niewiedzy interlokutora (argumentum ad ignorantiam).
Dla porównania, prześledźmy drugi przekaz:
Proszę o przyjęcie na ćwiczenia. Wiem, że termin składania zgłoszeń minął dwa dni temu. Przyjechałem właśnie ze stypendium w USA, gdzie zebrałem mnóstwo materiałów, którymi mógłbym się podzielić na zajęciach. To trudno dostępne artykuły, dziesiątki niepublikowanych nigdzie zdjęć oraz wyników najnowszych badań. Poza tym jestem pełen zapału do pracy i chciałbym ten zapał twórczo wykorzystać i podzielić się moimi doświadczeniami. Wierzę, że te ćwiczenia to najlepsze miejsce, gdzie można będzie tę wiedzę wykorzystać i przekazać polskim studentom.
Ten student wskazał dobitnie, jakie korzyści będzie miała uczelnia, gdy przyjmie spóźnialskiego na ćwiczenia. Przekaz jest przekonujący, ponieważ nadawca zbudował swoją linię argumentacyjną, biorąc pod uwagę potrzeby odbiorcy.
Jak przekonać innych do własnych racji? – podsumowanie
Na pytanie: jak przekonać innych do własnych racji, nie ma prostej odpowiedzi. Można jednak wskazać kilka sprawdzonych reguł. Oto one:
- formułuj przekaz tak, aby precyzyjnie wyrażał twoje intencje
- unikaj słów abstrakcyjnych, obcych oraz zapożyczonych
- usuń ze swojego języka zwroty, które zdradzają twoje nieprzygotowanie lub brak wiary w to, co mówisz
- mów o sprawach ważnych dla odbiorcy i podaj korzyści, jakie będą mieli, gdy pójdą za twoimi słowami.
Jeśli chcesz komunikować się zrozumiale i przekonująco, zapisz się na grupowe warsztaty z wystąpień publicznych, kurs retoryki, warsztaty storytellingu lub komunikowania zmian bądź szkolenie indywidualne z wystąpień publicznych. Na naszych warsztatach poznasz te i inne metody, jak mówić zrozumiale, jak przekonać innych do własnych racji, jak prowadzić ludzi słowami do celu.
Zobacz również
