Jak się wyróżnić na tle konkurencji? To dzisiaj nie lada wyzwanie. Wzięliśmy na tapetę jedną z lubelskich firm, która zajmuje się sprzedażą i wynajmem bagażników samochodowych. Na jej przykładzie pokażemy, jak odbić się od konkurencji w nieszablonowy sposób i zdobyć wielu Klientów.
Jak się wyróżnić z tłumu podobnych ofert?
Poruszane tematy
Żyjemy w czasach globalizacji zarówno w sferze produkcji, jak i zachowań. A zatem nie tylko produkty są do siebie uderzająco podobne. Sprzedawcy także stosują w rozmowach handlowych te same utarte schematy, które klienci znają jak własną kieszeń.
Na stronach internetowych firmy zapewniają klientów o swojej wyjątkowości: „Jesteśmy jedynym, sprawdzonym dostawcą takich rozwiązań w Polsce”. Pisząc o swojej pozycji w branży trzymają się niepisanej zasady, że o konkurencji nie można powiedzieć nic złego i ograniczają się do słów: „Mamy 20-letnie i międzynarodowe doświadczenie w tym segmencie oraz największe udziały w rynku”. Na zakończenie próbują przypieczętować wiarygodność swoich słów zdaniem: „O jakości naszych usług i produktów świadczą liczne nagrody i wyróżnienia oraz fakt, że zaufały nam tysiące zadowolonych Klientów. Naszą siłą jest zespół doświadczonych specjalistów”. Działa tak tysiące firm. Klasyka gatunku! Mało tego, że taki komunikat nie dostarcza przekonujących dowodów, to jeszcze wieje od niego sztampą i nudą na odległość.
Bagażnik szczerości
Tymczasem lubelscy sprzedawcy bagażników, znaleźli sposób, jak się wyróżnić na rynku. Bez żadnych ceregieli piszą na stronie internetowej tak:
Świat bagażników to w 90% marketingowo wypromowane królestwo plastiku, posiadające ceny z sufitu. Za kosmiczną ceną absolutnie nie idzie wysoka jakość. Trafiasz do świata imitacji oraz niekompetencji, ukrytej pod płaszczykiem profesjonalizmu. Świata, gdzie sprzedaż za wszelką cenę jest najważniejsza. (…) Zdaniem naszych specjalistów można wydać bardzo duże pieniądze i być mocno zdegustowanym. Przyjeżdżając do naszej firmy, otrzymasz bagażnik wysokiej jakości w rozsądnej cenie!
Komunikat zaskakuje swoją bezpośredniością i jawną krytyką branży! Otrzymujemy jasne przesłanie, że na rynku jest wielu naciągaczy. Tym razem mamy jednak do czynienia z firmą, która nie oszukuje i nie sprzedaje bubli za wyimaginowaną cenę. Taka informacja jednych odstraszy, a drugich zaintryguje i przyciągnie. No cóż, nie od dziś znana jest zasada, że lepiej, aby mówiono o nas źle, niż wcale. To skuteczny sposób, jak się wyróżnić na tle pozostałych.
Jak się wyróżnić? Iść na całość!
Firma z Lublina na tym jednak nie poprzestaje. Idzie krok dalej i wymienia listę błędów, jakie zdarzają się innym przedsiębiorcom z tej branży:
Czego nie dopowiadają i na czym oszczędzają „fachowcy” od bagażników? Sprzedają poprzeczki pasujące na twoje auto i 100 innych, skutek zniszczone auto, zepsuty urlop, duże koszty i ogromne nerwy. Sprzedają, wypożyczają boxy z ABS czytaj plastiku, skutek po mroźnej nocy przy prędkości autostradowej bardzo możliwa tragedia na drodze. (…) Wielu montażystów jest sezonowych, mają tyle co na sobie i uczą się za twoją kasę, na twoim aucie, w razie problemów zabierają zabawki z piaskownicy i cytat: „Siema, nara, paka”
A jacy są w takim razie specjaliści z Lublina?
Okazją jest trafić do ludzi, którzy kilkanaście lat pracowali na swoją pozycje na rynku i są świadomi, ze chodzą wokół auta za kilkadziesiąt, kilkaset tysięcy zł i wysyłają Cię z rodziną 4 tys. km od domu, z małymi dziećmi, zarazem podpisują się pod tym, że bagażnik nie zepsuje Ci urlopu, a auto po zdjęciu bagażnika będzie wyglądało jak przed założeniem.
W dwóch akapitach firma bezpardonowo wykorzystuje zasady perswazji.
Pierwsza to obietnica korzyści: „auto po zdjęciu bagażnika będzie wyglądało jak przed założeniem”.
Druga – znacznie skuteczniejsza – propozycja rozwiązania, które pozwoli uniknąć tragicznego zagrożenia: „Sprzedają, wypożyczają boxy z ABS czytaj plastiku, skutek po mroźnej nocy przy prędkości autostradowej bardzo możliwa tragedia na drodze”.
Abstrahując od etyki biznesowej, pewne jest to, że to, co najsilniej motywuje nas do działania, to poczucie zagrożenia. Trudno się również oprzeć wrażeniu, że firma, która ujawnia „tajemnice branży” zna się na rzeczy. Powstaje domniemanie, że musi być nowocześnie zarządzana, skoro ma odwagę powiedzieć o niechlubnych sposobach wykorzystywania nieświadomych Klientów.
Prezentacja oferty – wyróżnij się albo zgiń!
Wielu sprzedawców zalewa potencjalnego Klienta listą suchych informacji, żywcem wziętych z marketingowej ulotki. Chodzi o stwierdzenia typu: „W ofercie posiadamy wyjątkowe produkty, jest to jedyna, specjalna superoferta, która spełni oczekiwania każdego, nawet najbardziej wymagającego Klienta”.
Sprzedawcy bagażników z Lublina przedstawiają ofertę zupełnie inaczej:
Od 2016 r. sprzedajemy porządne platformy na hak fimy X w cenie (…) oraz platformy polskie – toporne, ciężkie, ale bezpieczne i tanie. Jeżeli jedynym kryterium zakupu, czy wypożyczenia bagażnika jest jak najniższa cena, dalej można już nie czytać.
Sezonowe wyprzedaże reklamują tak: „To jest prawdziwa okazja, a nie zakup czegokolwiek byle tanio”. To przykład niezwykle bezpośredniego stylu komunikacji z Klientem. Jest to jednocześnie sposób na podkreślenie własnej elitarności i sposób, jak się wyróżnić. Jeśli odpowiada Ci taka szczera forma komunikacji i jeśli cenisz jakość, która gwarantuje bezpieczeństwo własne oraz swojej rodziny – zapraszamy Ciebie do naszego świata – świata jakości za rozsądną cenę.
Obsługa Klienta — tu również sprzedawcy z Lublina wiedzą, jak się wyróżnić!
Powszechnie przyjętym i stosowanym standardem jest hasło: „Jesteśmy do Twojej dyspozycji 7 dni w tygodniu 24h na dobę”. Deklaracja godna podziwu, ale wyśrubowana do granic możliwości. Stąd rodzi się obawa, że jest to obietnica bez pokrycia, obliczona wyłącznie na przyciągnięcie Klienta. Samo hasło brzmi niczym reklamowy slogan „2 w 1” – oklepane, nie robi już dziś żadnego wrażenia. Przechodzimy obok niego obojętnie, jak obok żebraka z kawałkiem tektury w ręku z napisem: „Zbieram na piwo”.
Nasi specjaliści od bagażników mają na to zupełnie inny sposób:
Przetrawiłeś temat, zadzwoń, trudno się dodzwonić – normalne, klientów zawodowcy mają full. Wyślij SMS, w ciemno nie przyjeżdżaj, oddzwonią na spokojnie, uzgodnij szczegóły, zapoznaj się z mapą dojazdu, przyjedź punktualnie i ciesz się z dobrze wydanych, ciężko zarobionych pieniędzy.
Co z kanałami obsługi innymi niż kontakt bezpośredni i telefon?
W e-maile, gadu gadu, Facebook, Skype itp. bawią się ludzie wyczekujący na klienta. Zawodowcy są tak obłożeni pracą w sezonie, że wręcz utrudniają kontakt gawędziarzom za sobą. Na pewno warto się pomęczyć, aby trafić do ludzi którzy nie będą dopiero się uczyli na twoim aucie. Pasjonaci tematu nie muszą pracować, sfrustrowani od 8 do 20 + w sobotę i robić łaskę ze świadczą Ci usługę, bo są totalnie zmęczeni. Wystarczy kilka godzin intensywnej pracy, relacja dżentelmeńska z każdym klientem, wszystko profesjonalnie, z poszanowaniem ciężko zarobionych pieniędzy klienta, pełną atencją montażu, uśmiechem i oddanym sercem w to, co się robi, za stawkę która pozwala godnie żyć i cieszyć się rodziną od godz. 15 i w weekendy.
A co jeśli klient nie wywiąże się z wcześniejszych ustaleń i przyjedzie do warsztatu na późniejszą godzinę?
Jeżeli z przyczyn losowych zamierzasz spóźnić się na umówiony montaż więcej niż 10 min. bardzo prosimy zrezygnuj z przyjazdu. Nie mamy zwyczaju pracować pod presją czasu! Dziękujemy.
Nadal szukasz odpowiedzi na pytanie: Jak się wyróżnić na tle konkurencji?
Szczerość — niezwykle oryginalny trick, jak się wyróżnić na rynku
Szczera, bezpośrednia komunikacja koresponduje z językiem start upów. Młodzi, energiczni, kreatywni przedsiębiorcy, szukają każdego sposobu, aby wyróżnić się kosztem dużych, znanych marek. Może to być dla niektórych szokujące. Ktoś może nawet kategorycznie odrzucić ten trend. Jedno jest jednak pewne. Dziś, aby zaistnieć na rynku musimy zerwać z tradycyjnym wizerunkiem sprzedawcy i unikać konwencjonalnych, standardowych, przewidywalnych rozwiązań.
Na zakończenie posłużymy się jeszcze jednym cytatem ze strony internetowej bezpośredniego sprzedawcy bagażników:
Dziękujemy za pochylenie się nad tematem. Proszę uwierzyć, że pisząc te słowa, mieliśmy tylko bardzo dobre intencje.
Masz niedosyt? Zaproś nas! Poprowadzimy dla Twoich pracowników warsztaty z retoryki i perswazji, a na pewno tego nie pożałujesz! Będzie Pan zadowolony ;)
Zobacz również:
