Jak konstruować silne argumenty? Jak przekonać innych, że mamy rację? Że nasza opinia czy rozwiązanie są słuszne? Mówi się, że wystarczy wykazać prawdziwość naszego zdania, przedstawiając mierzalne dowody. Czy takie silne argumenty wystarczą, aby przekonać innych do zmiany poglądów i nakłonić ich do konkretnych działań? Proces perswazyjny jest bardziej złożony, niż nam się wydaje.
Jak konstruować silne argumenty?
Poruszane tematy
- Jak konstruować silne argumenty?
- Silne argumenty? Dla jednych to fakty, a dla drugich — emocje!
- Jak budować silne argumenty, odwołujące się do merytoryki?
- Jak zbudować silne argumenty, które działają na wolę słuchaczy?
- Jak konstruować silne argumenty?
- Co jeszcze buduje autorytet nadawcy?
- Jak formułować argumenty, które wzbudzają emocje?
- Silne argumenty zwiększają szansę, by przekonać do własnych racji
Już pierwsi teoretycy retoryki Koraks i Tejzjasz, jak też pierwsi greccy sofiści Protagoras i Gorgiasz (być może uczniowie tych pierwszych), zauważyli, że silne znaczenie w retoryce ma aspekt psychologiczny. Co to znaczy?
To, czy coś jest słuszne, czy nie, dobre czy złe, korzystne czy niekorzystne, nie wynika z natury samej rzeczy, lecz oceny człowieka bądź grupy ludzi, która tej oceny dokonuje. Jak mawiał Protagoras z Abdery: „Człowiek jest miarą wszystkich rzeczy (łac. Homo mensura omnium)”.
Skoro o prawdziwości lub fałszywości decyduje człowiek, to nie istnieje obiektywne kryterium, dzięki któremu moglibyśmy dowieść prawdziwości lub fałszywości stawianych tez.
Skuteczność mówcy uzależniona jest nie od obiektywnej rzeczywistości, ale od subiektywnej opinii konkretnego człowieka, do którego mówca przemawia.
Jeśli nie istnieje obiektywne źródło prawdy i fałszu, to celem perswazyjnego wystąpienia nie jest rozstrzygnięcie, co jest prawdą, a co nie, lecz co jest bardziej prawdopodobne i bardziej przydatne dla danego audytorium.
Silne argumenty? Dla jednych to fakty, a dla drugich — emocje!
Wybitni starożytni retorzy już dawno zauważyli, że różnimy się zarówno poglądami, jak też oceną tego, co jest mniej lub bardziej przekonujące. Jedni muszą usłyszeć fakty, zobaczyć lub nawet dotknąć, aby się przekonać. Inni są w stanie podjąć decyzję bez jakichkolwiek dowodów, działając pod wpływem emocji lub opierając się na zaufaniu, jakim darzą nadawcę komunikatu.
Stąd w retoryce stosuje się trzy taktyki argumentacyjne. Mierzalne i sprawdzone dowody, odwołujące się do rozumu (logos). Druga grupa to argumenty odwołujące się do etyki i/lub moralności (ethos), a trzecia — argumenty poruszające emocje słuchaczy (pathos).
Taktyki argumentacyjne skategoryzowane po raz pierwszy przez Arystotelesa w dziele Retoryka, nadal są powszechnie stosowane, i nic nie zapowiada, aby miało się to kiedykolwiek zmienić. W jaki sposób można wykorzystać te reguły w praktyce?
Ostatnio, mój znajomy zeznawał w sądzie. Po rozprawie adwokat poradził koledze, aby następnym razem skupiał się na faktach i darował sobie wszelkie osobiste i emocjonalne wątki. Zdaniem adwokata, w sądzie liczą się przede wszystkim rzeczowe, konkretne i zwięzłe informacje, a nie rozwlekłe opowieści, naszpikowanie interpretacjami i uczuciami nadawcy.
Podobnie będzie, gdy występujesz przed zarządem, grupą potencjalnych inwestorów, analityków, inżynierów, biegłych rewidentów itd. Dla takiego audytorium ważne są przede wszystkim fakty, oparte na rzetelnych danych, sprawdzonych dowodach, wiarygodnych statystykach. To są silne argumenty dla takiego grona odbiorców. Nie oznacza to jednak, że w swojej wypowiedzi nie możesz przemycić treści, które będą odwoływały się do wartości lub etyki słuchaczy czy też ich emocji. Grunt, aby nie były one fundamentem argumentacji, a jedynie dodatkiem, przyprawą do Twojej wypowiedzi.
Jak budować silne argumenty, odwołujące się do merytoryki?
Każdy argument składa się z jednej lub kilku przesłanek, które są podstawą do wyprowadzenia konkluzji (tezy). Gdy każda z przesłanek jest prawdziwa lub przynajmniej wiarygodna, a konkluzja wynika z przesłanek, to taki argument ma perswazyjny potencjał. Oto przykład tak sformułowanego argumentu:
Regularna jazda na rowerze wzmacnia serce i układ krążenia, co poprawia wytrzymałość i wydolność organizmu. Pedałowanie angażuje mięśnie nóg, ramion, pleców, i brzucha, przy niewielkim obciążeniu stawów. To idealny sport dla tych, którzy doznali kontuzji lub mają problemy ze stawami, a zależy im na utrzymaniu dobrej kondycji fizycznej.
Choć poszczególne przesłanki nie są poparte ani naukowymi dowodami, ani danymi, to wydają się one prawdopodobne, a zatem istnieje szansa, że zostaną przyjęte przez audytorium. Wystarczy wzmocnić ten argument szczegółowymi i wiarygodnymi dowodami, a jego siła perswazji znacząco wzrośnie. Można to zrobić np. tak:
U 50-ciu pacjentów oddziału kardiologii, którzy po operacji układu krążenia przez miesiąc pokonywali rowerem dystans 15 km dziennie, nastąpiła poprawa wydolności organizmu o 15%. W przypadku pacjentów, którzy jeździli rowerem co drugi lub co trzeci dzień, zaobserwowano poprawę na poziomie 7-9%. U pacjentów, którzy w ogóle nie wsiedli na dwa kółka, takiej poprawy nie zanotowano. Stąd wniosek, że regularna jazda na rowerze wzmacnia serce i układ krążenia, co poprawia wytrzymałość i wydolność organizmu.
Podobnie można wzmocnić również drugą przesłankę:
Pedałowanie nie tylko nie obciąża kolan, ale też przyśpiesza regenerację uszkodzonej chrząstki, a dodatkowo poprawia zakres ruchu i stabilizuje stawy kolanowe oraz biodrowe. Chrząstki stawowe rowerzystów są systematycznie aktywowane do działania, masowane i stymulowane. Kolana lubią umiarkowany, regularny ruch – wzmacnia on mięśnie i pobudza produkcję płynu maziowego, swoistego „oleju napędowego” dla kolan. Jaki to daje efekt? Ponad dwa tysiące biegaczy, którzy narzekali na bóle kolan, przestało odczuwać te dolegliwości, już miesiąc po tym, jak przestali biegać, a zaczęli jeździć rowerem. Konkluzja? Rower to idealny sport dla tych, którzy doznali kontuzji lub mają problemy ze stawami, a zależy im na utrzymaniu dobrej kondycji fizycznej.
Ten zabieg znacząco wzmocnił siłę perswazji argumentu pod kątem logicznym. Przesłanki zawierają informacje, które przekonują. Trudno odeprzeć te silne argumenty komuś, kto w swoich działaniach kieruje się tzw. zdrowym rozsądkiem, czyli stawia na rozum.
Jak zbudować silne argumenty, które działają na wolę słuchaczy?
Czynniki, które działają na wolę słuchaczy to przede wszystkim powoływanie się na autorytet mówcy, wynikający z jego wiedzy, doświadczenia, sukcesów, jak też majątku, sławy czy nazwiska.
Pojęcie „autorytetu”, czyli ogólnie uznanej czyjejś powagi, wpływu czy znaczenia, łączy się z pojęciem „prestiżu” i „respektu”. Prestiż i respekt mogą generować zarówno szacunek, jak i lęk. Stąd, zdaniem Umberto Eco, odwoływanie się do autorytetu, to zabieg typowy dla technik propagandowych.
Bardzo wielu ekspertów i mówców podkreśla swój autorytet, aby wzmocnić siłę perswazji przekazu i dotrzeć do potencjalnych fanów, klientów czy wyborców. Przykładem jest, chociażby CoachSamoZUO, ekspert ds. marketingu, który pomaga budować strategię marki w mediach społecznościowych.
CoachSamoZUO pisze otwarcie o tym, jak wysoko zaszedł w swojej dziedzinie, gdy pracował dla wielu światowych marek. Wzbudza to szacunek, a nawet podziw, a u niektórych być może także zazdrość 😉. Profil CoachSamoZUO na LinkedIn obserwuje prawie 7 tys. osób, co świadczy, że jego posty cieszą się uznaniem i popularnością. Teraz gdy działa już na własną rękę, nie narzeka na brak klientów.
Duże znaczenie ma tu z pewnością bezpośredniość, z jaką zwraca się do swoich odbiorców. To tylko potwierdza, że wie, jak dotrzeć do użytkowników social mediów, i robi to skutecznie. Ten przykład dowodzi, że argumenty oparte na doświadczeniu nadawcy przekonują, o ile słowa idą w parze z działaniami. Pamiętaj, aby nie mieszać faktów z samoceną. Nie są to silne argumenty, lecz puste, odrzucające przechwałki. W ten sposób autorytet traci autorytet.
Jak konstruować silne argumenty?
Co jeszcze buduje autorytet nadawcy?
Nasz autorytet wzmacniają także informacje o tym, że współpracowaliśmy ze znanymi (dużymi) markami lub osobami, które są rozpoznawalne, powszechnie lubiane lub cenione w danym środowisku.
Jeszcze silniej działają na wolę odbiorców argumenty poparte rzeczywistymi opiniami lub rekomendacjami klientów, fanów, miłośników.
Siłę perswazji argumentów działających na wolę można także wzmocnić, odwołując się do autorytetu zewnętrznego. Co mam na myśli? Chodzi m.in. o cytaty z klasyków, dewiz, toposów, a nawet przysłów.
Przytaczanie opinii, stanowiących wykładnię zdroworozsądkowej mądrości zbiorowej, czyli przysłów lub sentencji w stylu: Co masz zrobić jutro, zrób dzisiaj lub: Lepsza bolesna prawda niż słodkie kłamstwo, jest trudne do obalenia, wymaga bowiem kwestionowania tzw. prawd oczywistych. Zawsze znajdą się przykłady, które potwierdzają słuszność podobnych argumentów.
Gdybyśmy chcieli wzmocnić argumenty przemawiające na rzecz jazdy rowerem o argumenty działające na wolę, moglibyśmy to zrobić tak:
Na Akademii Medycznej w Warszawie przeprowadzono badania finansowane przez Narodowy Instytut Kardiologii. Ponad 50-tka byłych pacjentów oddziału kardiologii, przez miesiąc pokonywała rowerem dystans 15 km dziennie. — Naszych pacjentów poddano licznym testom i próbom wysiłkowym, które wykazały, że regularna jazda na rowerze wzmacnia serce i układ krążenia oraz poprawia wytrzymałość i wydolność organizmu o 15% — twierdzi prof. Janina Stępińska, dyrektorka NIK. — U osób, które nie podjęły takiej aktywności, nie zaobserwowaliśmy takiej poprawy. Pan Tomasz, jeden z 50-ciu badanych pacjentów, potwierdza, że dzięki treningowi rowerowemu czuje się tak dobrze, jak przed operacją. Pacjent odzyskał pełną sprawność ruchową, a jego wskaźniki zdrowotne są wzorcowe. Sprawdza się zatem stara maksyma Hipokratesa — ruch to zdrowie!
Widzisz, jak wzrósł potencjał perswazyjny argumentów, gdy pojawiły się nazwy ważnych instytucji, profesorskie nazwisko, słowa beneficjenta badań oraz maksyma klasyka (Hipokratesa), znana od czasów starożytności.
Jak formułować argumenty, które wzbudzają emocje?
Wróćmy do posta z profilu CoachSamoZUO, który wcześniej już cytowałem. Był to tylko fragment. Czas na drugą część, która obrazuje, jak formułować silne argumenty, poruszające emocje.
Ja teraz 😊
– BRAK domu (sprzedałem)
– BRAK nowych super fur (zostawiłem 3 leciwe, old school)
– NIE MAM motocykla (sprzedałem)
– NIE MAM żadnego wysokiego stanowiska (* od 7 lat odmawiam wszelkim propozycjom, które otrzymuję niemal co miesiąc także tutaj poprzez Linkedin, np. w zeszłym tygodniu do marketingu w centrum RedBulla na Europę Wschodnią!)
– NIE MAM atrybutów władzy, bo niczym nie zarządzam, ani nikim nie kieruję.
– NIE MAM wysokiej pensji, nie mam żadnej pensji (mam tyle, ile zarobię w danym miesiącu jako freelancer).
– NIE STAĆ mnie na życie luksusowe, ale nie brakuje mi do pierwszego.
– NIE MAM nadal stopnia naukowego.
– NIE BYŁEM nadal na okładce Forbes.
– Jestem OBECNY w życiu syna (*jestem jedynym ojcem, który jest na większości treningów żeglarskich syna z trenerami na pontonie asekuracyjnym, bo przez freelance mogę sobie na to pozwolić).
– ROBIĘ TO, na co mam ochotę, kiedy chcę, z kim chcę i za ile chcę.
– Mam fun w pracy i w życiu 💖.
🙏Przepraszam starego mnie za to, że myślałem, że potrzebuję tego wszystkiego do szczęścia.
🙏Za bardzo to skomplikowałem. Szczęście było cały czas obok mnie. W mojej głowie.
Ty też możesz tak żyć. Pytanie brzmi: czy odważysz się pójść tą drogą?
W tym fragmencie posta nie ma żadnych cyfr, dowodów czy cytatów. Jest natomiast odwołanie się do autorytetu (od prawie 7 lat odmawiam wszelkim propozycjom, które otrzymuję niemal co miesiąc, także tutaj na LI, np. w zeszłym tygodniu od marketingu w centrum RedBulla na Europę Wschodnią).
Na pierwszy plan wybija się przede wszystkim niezależność autora, który doświadczył przełomu w swoim życiu, i teraz świadomie podejmuje decyzje, wybierając to, co jest dla niego najważniejsze. Chwyta za serce, gdy dojrzały mężczyzna wyznaje, że kiedyś zabiegał wyłącznie o pieniądze, karierę i gadżety, a dzisiaj to miejsce zajęła rodzina. Tak właśnie słowa wybudzają emocje!
Pójdźmy śladami CoachaSamoZUO i dodajmy więcej emocjonalnego ładunku do argumentu zachęcającego do jazdy rowerem.
Pan Tomasz, jeden z 50-ciu badanych pacjentów, potwierdza, że dzięki treningowi rowerowemu czuje się tak dobrze, jak przed operacją. — Odzyskałem pełną sprawność ruchową, a moje serce pracuje, jak szwajcarski zegarek. Czuję się jak młody Bóg, jakbym miał znowu 18 lat! Przed operacją myślałem, że czas zabierać się z tego świata. Dzisiaj chce mi się żyć. Kto wie, może nawet wybiorę się w podróż dookoła świata, oczywiście rowerem — tryska energią 70-letni pacjent. Ciekawe, kto teraz zaprzeczy dewizie Hipokratesa, że ruch to zdrowie?! Na potwierdzenie tej maksymy, zdjęcie czwórki szczęśliwych pacjentów oddziału kardiologii, zrobione podczas ich wspólnej wyprawy rowerowej po Kampinosie (Pan Tomasz to ten drugi od prawej).
Jak widzisz, wystarczy niewielka szczypta informacji, aby nasza wypowiedź zmieniła się w gejzer emocji. Przyznasz, że tego typu argumenty przyswaja się zupełnie inaczej, a siła perswazji sięga zenitu.
Silne argumenty zwiększają szansę, by przekonać do własnych racji
Wiesz już, jak formułować silne argumenty. Jeśli prawidłowo zastosujesz wszystkie wskazówki, to siła perswazji Twoich wystąpień wzrośnie.
Zależy mi również na tym, aby dotarło do Ciebie jeszcze jedno przesłanie. Prawdziwy mówca respektuje prawa słuchaczy do podejmowania samodzielnych decyzji. Dlatego opracowuje swoje argumenty tak, aby odbiorca w pełni zrozumiał zgłaszany problem i zechciał — bez poczucia zniewolenia — przekonać się do przedstawianych racji i zweryfikować swoje wcześniejsze nastawienie do prezentowanej sprawy. Gdy argumenty działają na umysł, wolę i emocje odbiorców, to apel mówcy wywołuje nową opinię, zmianę postawy, a na koniec oczekiwane postępowanie adresata.
Z ubolewaniem obserwujemy, że w publicznych i niepublicznych dyskusjach czy debatach brakuje rzeczowych i racjonalnych argumentów, a dominują te odwołujące się do emocji. Zdarza się, że uczestnicy kursu retoryki i szkolenia z wystąpień publicznych, nie zauważają nawet podczas ćwiczeń, jak mało jest w ich wypowiedziach merytorycznych treści, a jak dużo odwołań do wartości czy emocji. Taka dyskusja przeradza się często w falę hejtu i agresji, i nie przypomina niczym rzeczowej, konstruktywnej dyskusji.
W kolejnych artykułach opiszemy najczęstsze techniki argumentacyjne, które nie służą merytorycznej debacie, lecz emocjonalnej manipulacji. Po co? Abyś potrafił/a w porę przeciwstawić się takiej nieuczciwej argumentacji.
Czytaj więcej:
