Fakty, mierzalne dowody, dane statystyczne, ekspertyzy naukowe mają kluczowe znaczenie, gdy chcemy kogoś do czegokolwiek przekonać. Nie są to jednak jedyne sposoby. Można też zastosować argumenty emocjonalne. W różnorodnych debatach zauważamy, że dyskutanci sięgają po nie częściej niż po argumenty rzeczowe, poparte autentycznymi przykładami. Czy działanie na emocje jest skuteczne? Przecież jesteśmy dzisiaj wyedukowani i wyczuleni na wszelkie próby emocjonalnej presji…
Odpowiemy na to pytanie, analizując dwa różne wystąpienia. Jedno z czasów starożytnych, a drugie — nowożytnych. Pierwsze wystąpienie to mowa króla Sparty, opisana w drugiej księdze Tukidydesa.
Argumenty emocjonalne doprowadziły do wybuchy Wojny Peloponeskiej. Tak wynika z lektury dzieła Tukidydesa o tym samym tytule, w którym ten wybitny grecki historyk przedstawił mowę króla Sparty, Archidamosa II/ fot. Wikimedia
Archidamos II (468–426 p.n.e.) przemawia do żołnierzy, aby nakłonić ich do rozpoczęcia okrutnej i bratobójczej wojny (chodzi o fazę wojny peloponeskiej, zwaną „wojną archidamejską” 430–421 p.n.e). Mowa ma klasyczną konstrukcję mów starożytnych retorów (wstęp, dowodzenie wraz z odrzuceniem argumentów strony przeciwnej, epilog).
Wstęp — pochwała, odwołania do dumy narodowej i sławy, to skuteczne argumenty emocjonalne
Archidamos wzbudza emocje słuchaczy już na początku swojego wystąpienia. Usiłuje pozyskać ich życzliwość i przychylność, chwaląc ich oraz odwołując się do poczucia dumy narodowej.
Mężowie Peloponnezyjscy i sprzymierzeni, i ojcowie nasi wiele wypraw tak w samym Peloponezie, jak pozewnątrz niego podejmowali, i z nasze samych starsi nie obcymi są wojnom; jednakowoż z zastępami większemi od tych tu oto, jeszcze nie wyciągaliśmy z domu; ale też na miasto najpotężniejsze teraz idziemy i sami najliczniejsi i najprzedniejsi wojownicy. Słuszna więc, abyśmy ani od ojców naszych pośledniejszymi nie okazali się ani od sławy naszej własnej niedołężniejszymi. Cała albowiem Grecja tym oto oręża zapędem podniesiona jest w oczekiwanie, zwraca k’niemu swe umysły, życząc nam dla nienawiści swojej ku Ateńczykom, abyśmy przewiedli to, co zamierzamy.
Baczny obserwator zauważy, że Archidamos nie wspomina ani słowem o przyczynach konfliktu. Podkreśla natomiast, że w przeszłości Sparta toczyła rozliczne boje, choć — przyznaje — nigdy dotąd przeciwnik nie był tak silny, jak teraz. Wódz nie przemilcza zatem niewygodnego faktu i w ten sposób buduje swoją wiarygodność w oczach słuchaczy. Ma świadomość, że te słowa mogą jednak osłabić morale żołnierzy, dlatego podkreśla natychmiast, że spartańska armia ma w swoich szeregach wyjątkowo dzielnych wojowników. Pochwaładziała na emocje słuchaczy, dodaje im sił i wiary we własne możliwości.
Fragment ten zawiera jeszcze trzy inne argumenty emocjonalne. Pierwszy to domniemane założenie, że wojna jest bezwzględnie słuszna (innej drogi nie ma). Drugi to odwołanie się do poczucia dumy narodowej. Trzeci to rzekome poparcie całej Grecji (ależ to silne uogólnienie — red.), które z jednej strony świadczy o słuszności sprawy, a z drugiej mobilizuje żołnierzy do pełnego poświęcenia z obawy przed hańbą (w przypadku przegranej) lub w nadziei na wojskową sławę i historyczną chwałę (w przypadku zwycięstwa). Mówca nie przedstawia zatem żadnych mierzalnych dowodów. Stosuje wyłącznie argumenty emocjonalne.
Aby dowieść swoich racji, wystarczy odwołać się do utartych przekonań
Archidamos nie przedstawił dotąd merytorycznych dowodów na poparcie swoich tez. Czy zrobi to w rozwinięciu swojej mowy? I tu ponowne zaskoczenie!
W dalszej części przemówienia król Sparty instruuje jedynie żołnierzy, jak postępować na wojnie, aby nie stracić przewagi. Apeluje o czujność i ostrożność, aby nie ulec pysze, bo nadmierna pewność siebie czy przekonanie o własnej przewadze, bywają zgubne. Wróg tylko czyha na okazję, aby tę przewagę odebrać.
Nie należy zatem, jeśli komu zdawa się, że ponieważ tłumnie kroczymy naprzeciw, i mnoga stąd pewność i że przeciwnicy pewnie nie stawią nam pola, z tego powodu niedbalej nieco przygotowanym ciągnąć (naprzód), ale tak naczelnikowi pojedyńczego miasta, jak żołnierzowi każdemu z swojej strony wciąż przysposobionym być na to, że do hazardu jakiegoś przyjdzie. Niewiadome, bo zdarzenia wojen, a z nikczemnego trafu po większej części i chwilowego wzburzenia, napaście się rodzą; i nie raz mniejszy hufiec, czujność zachowawszy zbawienną, odparł liczniejsze zastępy, które wzgardziwszy nią — były nieprzygotowane.
Trza zasię zawsze w kraju nieprzyjaznym umysłem zuchwałymi być wojownikami, ale czynem trwożną baczność zachowywać; tak bowiem i w nadchodzeniu na wroga najodważniejszymi pono będą jako i w napadnięciu przezeń najbezpieczniejszymi. My atoli całe przeciw bronić się niemożnemu tak dalece miastu nie idziemy, ale owszem przeciwko opatrzonemu we wszystko jak najlepiej, tak iż należy i wielce oczekiwać, że jego mieszkańcu stawią nam pole, chociaż i teraz nie wyruszają, kiedy ujrzą nas na niej pustoszenia roznoszących i ich własnych niweczących. Wszyscy ludzie bowiem, kiedy przed oczyma i oto tuż przed sobą widzą się ugnębionymi czymś niezwykłym, gniewem się zapalają, a rozwagą najmniej powodując się, z zapalczywością najgęściej rwą się do dzieła.
Mówca apeluje do żołnierzy, aby zachowali czujność, ponieważ wróg — gdy poczuje realne zagrożenie — może uderzyć ze zdwojoną siłą („zapalczywością”). Archidamos stawia tezy oparte jedynie na powszechnie powtarzanych komunałach i stereotypowych przekonaniach, czyli tzw. toposach — w tym przypadku o niepewności losu i o gniewie, który przyćmiewa rozsądek. Nie uzasadnia swoich słów żadnymi faktami ani informacjami, uzyskanymi z wiarygodnych źródeł (np. od zwiadowców). Jak to możliwe? Według Cycerona topos to najbardziej użyteczny typ argumentu.[1]
Tak jak słowa powstają z liter, tak wypowiedź powstaje z toposów.
Dlatego — jak twierdził Cyceron — podczas dowodzenia własnych racji lub zbijania zarzutów, autor powinien odnaleźć właściwe twierdzenia i sądy w zbiorze toposów, a nie wymyślać nowe argumenty. W ten sposób mówca może wpływać na wolę i zachowania odbiorców bez merytorycznych argumentów.
Zakończenie wystąpienia (epilog) — kolejna okazja, by przedstawić argumenty emocjonalne
Kończąc swoją przemowę, Archidamos piętnuje nieludzką naturę wroga, czym wzbudza u swoich żonierzy wolę zażartej walki. Ponownie roztacza przed nimi wizję sławy, która jest pewna, o ile tylko zachowają czujność, roztropność i dyscyplinę. Daje swoim żołnierzom przedsmak zwycięstwa, a jednocześnie je przypieczętowuje, mówiąc, że Ateńczycy sami odczują na własnej skórze cierpienie, jakie zadawali innym. To bardzo niehumanitarna obietnica, ale w czasach wojny żądza zemsty działa jak paliwo rakietowe.
W Ateńczykach zasię więcej we wszystkich innych takie poczęcie przypuścić się godzi, którzy rządzić nad innymi pożądają i nachodząc ziemię sąsiadów pustoszyć raczej sami aniżeli własną (pustoszoną) oglądać. Jako więc naprzeciw tak wielkiemu miastu wojujący i jako największą sławę zdobywać mający i przodkom i sobie samym na obie strony z tego, co wypadnie, postępujcie kędy się was prowadzić, ład i czujność we wszystkim zachowując i rozkazy bystro podejmując, najnadobniejsze bo to i najbezpieczniejsze, kiedy acz mnogie orszaki jedną kierowane sfornością przedstawiają się oku.
W całej mowie uderza BRAK merytorycznego uzasadnienia dla podjęcia tak brzemiennej w skutkach decyzji. Mówca PODTRZYMUJE w słuchaczach przekonanie o słuszności czy wręcz prawdziwości podjętych działań, odwołując się do oczywistych dla nich sądów. Resztę dopełniło odwołanie się do SŁAWY jako nagrody dla wojowników oraz OCZEKIWAŃ narodu (cała Grecja czeka). Ustawia to słuchacza w sytuacji bez wyjścia — skoro jesteś taki dzielny, udowodnij to.[2]
Archidamos doprowadził do kolejnej fazy wojny peloponeskiej, odwołując się wyłącznie do:
poczucia dumy oraz chęci sławy, dorównania legendzie i wielkości przodków, a zatem apelując do emocji słuchaczy,
oczywistych i jasnych dla każdego toposów, które budują wzajemne porozumienie między mówcą i audytorium,
Zełeński zdaje sobie sprawę, że w obecnej sytuacji, musi w każdym swoim wystąpieniu prezentować się jako silny, odważny, pewny siebie, a jednocześnie rozważny polityk, który mimo piętrzących się trudności wierzy w powodzenie kampanii przeciwko Rosji.
W pierwszych słowach życzeń noworocznych, składanych 1 stycznia 2023 r., odnosi się trafnie do aktualnej sytuacji i potrzeb swoich rodaków. W ten sposób identyfikuje się z nimi, buduje wspólnotę, tworzy więź ze słuchaczami.
Kochani Ukraińcy. Rok 2023 dobiega końca. Kolejny rok naszej niepodległości. Kolejny rok naszej walki o niepodległość. Kolejny rok wojny. Wojny o naszą ziemię, o naszą wolność dla siebie nawzajem.
Pytając miliony Ukraińców o ten rok, dostaniesz miliony różnych odpowiedzi. Każdy przypomni sobie coś swojego, kogoś bliskiego. Każdy ma się z czego śmiać, bo się udało i każdy ma nad czym płakać po stratach. Każdy z nas walczył, pracował, czekał, pomógł przeżyć ten rok na swój sposób. Każdy, ale każdy znajdzie coś wspólnego dla wszystkich Ukraińców w tym roku.
Duma z własnych osiągnięć motywuje do dalszego działania
Zełenski podtrzymuje rodaków na duchu, przypominając im, jak wiele przeszli i osiągnęli, z jakich wyszli opresji, do czego doszli własnymi siłami, uporem, wytrwałością.
Ukraina stała się silniejsza. Ukraińcy stali się silniejsi. 676 dni temu wszyscy stanęliśmy przed wyzwaniem. Ze wszystkich stron leciały na nas rakiety, ze wszystkich stron zbliżał się atak wrogiej Rosji na naszą infrastrukturę wojskową i naszą straż graniczną.
676 dni temu w tym samym miejscu zwróciłem się do was, Ukraińców i poinformowałem o rozpoczęciu pełnoskalowej wojny. Nie wiedzieliśmy wtedy, co nas czeka. Wielu nie wierzyło, że przetrwamy tydzień. Niewielu wierzyło, że uda nam się dotrwać do 2022 roku, nie mówiąc już o przetrwaniu w roku 2023.
A dzisiaj stoi przed nami rok 2024. Ukraina żyje! Ukraina walczy! Ukraina postępuje! Ukraina pokonuje przełęcz! Ukraina zyskuje! Ukraina działa! Ukraina istnieje razem! To nie cud noworoczny, nie bajka, nie magia, ale zasługa każdego z Was, każdego z milionów Ukraińców. Wszystkich, którzy przez cały ten rok, dzień i noc udowadniali, że Ukraińcy są silniejsi.
Gdy na początku 2023 roku w styczniu i lutym bez przesady pokonaliśmy najtrudniejszą zimę w historii. Gdy udowodniliśmy, że Ukraińcy są wytrzymalsi niż zimno, a ciemność silniejsza niż przerwy w dostawie prądu i groźby blackoutu. Ukraińcy poradzą sobie z każdym niedoborem energii, ponieważ nie brakuje im odporności i odwagi. Nie zniknęliśmy w ciemności. Ciemność nie pochłonęła naszych Sił Bezpieczeństwa i Obrony.
Gdy ktoś zauważa i docenia wysiłek i starania odbiorca dostaje skrzydeł
Zełenski wspiera mentalnie swoich rodaków, docenia wysiłki i starania wszystkich, ale też każdego z osobna.
Jestem dumny z każdego Ukraińskiego Wojownika. Dopóki stoisz, Ukraina stoi. Wiem, jak odważnie i bohatersko nas bronisz cały czas od pierwszych minut 1 stycznia, aż dotąd. Nawet w Sylwestra Ukraiński Wojownik walczy i nie może sobie pozwolić na słabość. Powstrzymuje zło, które stało się jeszcze większe, ale nie mogło zdziałać nic więcej, ponieważ walczyliście na każdym froncie i na każdej naszej ulicy, w każdym z naszych domów.
Nie oddaliście ani jednego niebiesko-żółtego serca, ani jednego kilometra naszej wolności. To wy, wszyscy nasi Wojownicy, każdy z osobna udowadniacie, że Ukraińcy są silniejsi od zła. Chcę podziękować całemu naszemu narodowi, naszemu silnemu narodowi, wszystkim, którzy są tu dzisiaj, wszystkim chcę powiedzieć, że jestem z was wszystkich dumny!
Prezydent Ukrainy, aby zmobilizować rodaków do walki z Rosją, stosuje argumenty, które wzbudzają emocje /fot. kadr z nagrania.
Mówca, który okazuje słuchaczom szacunek i zrozumienie, ma podstawę, by prosić o wsparcie
Prezydent Ukrainy wie, z czym mierzą się na co dzień jego rodacy. Doskonale rozumie ich położenie. Nie mniej jednak apeluje o dalsze wsparcie, bo agresor jest bezlitosny i silny. Wykorzystuje zatem te same argumenty emocjonalne, jakie dekady temu stosował Archidamos II, król Sparty w wojnie peloponeskiej.
Wiem, jak trudno jest dzisiaj każdemu, kto zawiesił swoje życie na później, kto odłożył je na później. Zwycięstwo każdego, kto mówi, że pracuje i to nie jest wyczyn, ale obowiązek. To nie jest porażka, ale norma. Każdy, kto pracuje i walczy każdego dnia, wie, że wojny nie kończą się same, wojny są kończone. A zwycięstwa nie otrzymuje się ani nie przyznaje. Jest ono osiągane. I w tym celu dzisiaj musimy żyć zgodnie z zasadą, że albo pracujesz, albo walczysz, ponieważ mamy przeciwko sobie największą na świecie organizację terrorystyczną.
W tym fragmencie Zełenski uzasadnia swój apel za pomocą toposu (powszechnej prawdy), mówiącego o tym, że nic nie spada z nieba, wszystko wymaga trudu, wysiłku i poświęcenia. Jeśli chcemy pokonać wroga, musimy z nim wszyscy walczyć!
Aby przekonać słuchaczy, warto pokazać, że mamy zasoby, plan i szanse, by osiągnąć cel
Zełenski wylicza, jak wiele udało się osiągnąć Ukraińcom w 2023 roku na froncie i na polu dyplomacji. Te osiągnięcia dają podstawę, aby z nadzieją patrzeć w przyszłość. Prezydent ma też konkretny plan działań.
Dziękuję wszystkim naszym partnerom za to, że w tym roku mamy już irlandzkie Patrioty, Lamparty, Abramsy i wiele innych, a nasi piloci już opanowują 16 samolotów i na pewno zobaczymy je na naszym niebie, aby nasz wróg z pewnością mógł zobaczyć, jaka jest nasza prawdziwa Ziemia Kasztanowa.
W przyszłym roku wróg poczuje naszą krajową broń, sprzęt, artylerię, nasze pociski, nasze drony. Nasze morskie pozdrowienia dla wroga, to co najmniej milion ukraińskich dronów fpv, z których wszystkie będziemy hojnie wykorzystywać na lądzie, na niebie i oczywiście na morzu, naszym Morzu Czarnym.
Oglądając telewizyjne przemówienie Zełenskiego ze stycznia ’24, trudno znaleźć na twarzy Prezydenta jego dawny promienny entuzjazm i żywiołowy zapał. Nadal zwraca się jednak do słuchaczy w przyjazny i życzliwy sposób. Wierzy w to, co mówi. Jest naturalny, autentyczny i wiarygodny — wzbudza zaufanie. Mam wrażenie, że jego słowa wypływają z głębi serca. Są szczere, zrozumiałe i przekonujące.
Życzę Wam, Waszym rodzinom, Waszym ukochanym i bliskim, ciepła i zdrowia. Tym, którzy mają bliskich, aby żyli dla nich długo. Tym, którzy stracili bliskich, aby bliscy pozostali w Waszych sercach. Abyście mieli dla bliskich, tyle czasu, ile tylko możliwe. Dla dzieci spełnienia marzeń. Wszystkim ludziom — szczęścia. Naszej Ukrainie — zwycięstwa i pokoju!
Jakikolwiek komentarz do tego fragmentu jest zbędny, nieprawdaż?
Dobrze dobrane argumenty emocjonalne mają ogromny wpływ na słuchaczy
Pod względem retorycznym, wystąpienie jest napisane wzorcowo. Wiadomo kto, do kogo i co mówi. Użyte w nim argumenty wzmocniają liczne figury i tropy retoryczne. Przekaz wzbudza emocje, porusza wyobraźnię, działa na wolę i umysł słuchaczy.
Prezydent Ukrainy wie, jak zmotywować, zjednoczyć i zmobilizować rodaków do walki dla wspólnego dobra, wspólnej wygranej. Stale podkreśla swoją wiarę w zwycięstwo, dodając słuchaczom siły i nadziei. Wykorzystuje każdą okazję, aby wysłać rodakom odrobinę entuzjazmu i rozpalić w nich iskierkę optymizmu. Nie dopuścić, by ich umysłami zawładnęły marazm czy zwątpienie.
Według sondażu przeprowadzonego przez ukraiński instytut sondażowy Rating w dniach 20 i 21 lutego 2025 r. wśród 1200 osób prawie jedna trzecia respondentów całkowicie ufa Zełenskiemu. Kolejna jedna trzecia ufa mu mniej lub bardziej, a około 34 proc. nie ufa mu wcale. Badanie wykazało również, że stosunek do Zełenskiego poprawił się po raz pierwszy od rozpoczęcia pełnoskalowej inwazji Rosji na Ukrainę. W listopadzie ubiegłego roku ufało mu 53 proc. respondentów, w styczniu b.r. 57 proc., a w lutym br. 65 proc. Ukraińców.
W jaki sposób Zełenski utrzymuje to poparcie? Kluczowym czynnikiem jest to, że Ukraina trwa i skutecznie broni się przed Rosją, dzięki zaangażowaniu i umiejętnościom ukraińskich żołnierzy oraz wsparciu finansowemu i militarnemu wielu krajów Europy, USA i Świata. Jaka więc w tym zasługa Zełenskiego? To właśnie on swoją postawą i świetnymi przemówieniami wzbudza zaufanie ludzi na całym świecie i zdobywa ich poparcie dla sprawy Ukrainy. Gdy obywatele jakiegoś kraju stoją murem za Ukrainą, to ich przywódcy mają mandat, aby wspierać misję Zełenskiego.
Z analizy przemówień Archidamosa oraz Prezydenta Zełenskiego wynika, że argumenty emocjonalne silnie wpływają na opinie i przekonania słuchaczy. Wzmacniają ich morale, mobilizują do działania, prowadzą do celu, który wskazuje mówca. Tak było, jest i będzie.
[1]Ernst Robert Curtius: Literatura europejska i łacińskie średniowiecze. Kraków: Wydawnictwo Universitas, 1997.
[2] Lichański J.Z., Forum Artis Rhetoricae, UW. 2007, II. s. 56.
[3] Lichański J.Z., Retoryka i wojna: techniki manipulacji. Nr: 4 (2022), UW. s. 7.
