Jak mówić i być przekonującym?

Jak mówić i być przekonującym? Osoby, które zamierzają przekonać kogoś do własnych poglądów często myślą tylko o tym, jakich argumentów użyć i jak je przedstawić, aby obezwładnić swojego oponenta. Mało kto myśli o potrzebach i poglądach drugiej strony lub o tym, czy adwersarzy cokolwiek łączy.

Szukajmy tego, co łączy, a nie dzieli

Zastanawiasz się, jak mówić i być przekonującym? Aby przekonać kogoś do swojego zdania, pomysłu lub projektu, pokaż tej osobie, że jesteś jej sprzymierzeńcem, a nie przeciwnikiem. Gdy zaczniesz swoją wypowiedź od kategorycznego i agresywnego stwierdzenia, słuchacze prawdopodobnie zaczną podważać Twoje argumenty i będą jeszcze silnie bronić własnego zdania.

Aby przekonać kogokolwiek do zmiany poglądów, spróbuj na początku zjednać sobie słuchaczy. Powiedz im komplement, coś, co sprawi im przyjemność, zjedna ich przychylność, zmniejszy ich obawy i opór przed zmianą. Pokaż, że wasze cele są zbieżne i zbuduj między wami wspólnotę. Tylko w ten sposób można zmniejszyć niechęć, jaka rodzi się, gdy ktoś próbuje przekonać nas do zmiany zdania lub przekonań.

Senator Henry Cabot Logde był jednym z głównych przeciwników ratyfikacji traktatu Ligi Narodów. Aby przekonać Amerykanów do swojego stanowiska, odbył w Bostonie publiczną debatę z rektorem Harvardu Abbottem Lawrencem Lowellem. Oto fragment jego mowy:

Ekscelencjo, Panie i Panowie, współbracia Amerykanie!

Jestem wielce zobowiązany rektorowi Lowellowi, iż umożliwił mi zwrócenie się do tak szacownej publiczności. Od lat się przyjaźnimy, obaj jesteśmy republikanami. Jest on rektorem naszego wspaniałego uniwersytetu, jednego z najbardziej wpływowych placówek w Stanach Zjednoczonych. Jest także wybitnym znawcą historii polityki i rządu. On i ja możemy różnić się co do metod, dotyczących tej wielkiej kwestii, jaka stoi teraz przed naszym narodem, lecz jestem pewien, że jeśli chodzi o ochronę pokoju na świecie i dobrobyt Stanów Zjednoczonych, nasze cele wcale od siebie nie odbiegają. Jeśli pozwolicie, bardzo krótko przedstawię moje stanowisko…

Zwróć uwagę, jak senator minimalizuje różnice i podkreśla to, co łączy go z oponentem. W pierwszych słowach odwołuje się do uczuć patriotycznych audytorium, a następnie chwali swojego przeciwnika. W ten sposób senator Lodge zyskuje przychylność słuchaczy i buduje podatny grunt pod dalszą część przemowy. Dopiero później, małymi krokami przekonuje ich, że w najważniejszych kwestiach mają takie same poglądy.

Senator podkreśla, że wszyscy zebrani mają wspólny cel: dobrobyt Ameryki i pokój całego świata. To, co różni obydwie strony, dotyczy jedynie szczegółów i metod działania. Te słowa zmiękczają słuchaczy, otwierają ich umysły na nowe argumenty i tworzą szansę na zmianę poglądów. Gdyby Lodge na początku przemowy postawił słuchaczom jakiekolwiek zarzuty, niczego by nie osiągnął. Senator wiedział, jak mówić i być przekonującym.

Przeprowadźmy krótki eksperyment. Wyobraź sobie, że jesteś na konferencji. Na scenę wchodzi prelegent i mówi: „Dzisiaj udowodnię Wam, że wszyscy się mylicie!”. Jaka myśl pojawia się w twojej głowie? Czy nie brzmi ona podobnie: „Powodzenia, nie byłbym tego taki pewny!”? Teraz widzisz, jak nieumiejętne otwarcie wystąpienia może negatywnie wpłynąć na końcowy efekt.

Mówca, który kłóci się ze słuchaczami, wzmaga ich opór, wzmacnia postawę obronną i traci szansę na zmianę przekonań. Dlatego pamiętaj, że jeśli chcesz przekonać innych do własnego zdania, wskaż na początku coś, w czym zgadzasz się z odbiorcami. Nie przedstawiaj swojego stanowiska aroganckim i napastliwym tonem, bo w ten sposób „wystraszysz” słuchaczy i wywołasz w nich niechęć. Przedstaw fakty i pozwól, aby sami wyrobili sobie opinię. Weź sobie do serca słowa Demostenesa, jednego z najwybitniejszych mówców starożytnej Grecji:

Najtrudniejsze w przemawianiu jest zjednanie przychylności audytorium.

Jak mówić i być przekonującym bez wywierania presji?

Szefowa działu HR dużej międzynarodowej korporacji zaczęła swoje wystąpienie od słów: „Proszę Państwa, zapewne wszyscy Państwo zgodzicie się ze mną, że w naszej firmie najważniejszy jest człowiek, prawda?”. Na sali zapanowała głucha cisza. Mówczyni próbowała wybrnąć z trudnej sytuacji, mówiąc: „Ależ proszę Państwa, skąd ta cisza, przecież to jest oczywista sprawa?!”. Nie przyniosło to pożądanej zmiany. Dlaczego?

Gdy narzucamy odbiorcom, co mają myśleć, możemy być pewni, że wzbudzimy ich opór. Nie oczekiwałbym też, że publiczność przyjmie konkluzję niepopartą żadnymi dowodami, zwłaszcza jeśli odbiega ona znacząco od ich opinii. Warto również podkreślić, że wykształceni słuchacze, a do takich właśnie osób przemawiała nasza menedżerka, są wyczuleni na wszelakie nakazy. Łatwiej ich ukierunkować, ale trudno nimi sterować. Gdyby menedżerka wzięła te reguły pod uwagę, jej wypowiedź mogłaby brzmieć tak:

Szanowni Państwo!

Cieszę się, że spotkaliśmy się dzisiaj w tak szerokim gronie. Niektóre osoby znam osobiście, niektórych mijam na korytarzu, a z częścią miałam już okazję realizować wspólne projekty, które zakończyły się sukcesem. Tych, z którymi nie miałam okazji jeszcze porozmawiać, zapraszam do rozmowy po spotkaniu.

Każdy kontakt ze współpracownikami jest dla mnie — szefowej działu HR — szansą do poznania Państwa oczekiwań, a także sposobów na to, aby stworzyć w naszej firmie, jak najlepsze warunki do współpracy. Dewizą naszej strategii personalnej jest zasada: najważniejszy jest człowiek. Być może ktoś z Państwa ma wrażenie, że ta zasada za mało  przełożyła się jeszcze na jego pracę. Dlatego za chwilę przedstawię projekty, które już wdrożyliśmy, aby nasza misja i nasze plany były codziennie odczuwalne dla każdego pracownika naszej firmy.

Naszym zdaniem, nawet świadoma publiczność chętnie posłucha tak rozpoczonyjącego się przemówienia. A jeśli posłucha, to jest nadzieja, że słuchacze uwierzą mówcy i przyjmą jego tezy.

Cztery inne metody, jak zjednać publiczność

W popularnym przemówieniu: „Jak mówić, aby nas słuchano”, prof. Jerzy Bralczyk podaje cztery sposoby ingracjacji (zjednywania) publiczności.

1. Samochwalstwo: Było się tu i tu, ma się jakieś sukcesy, niektórzy mnie chwalą;
2. Umniejszanie sobie: To od Państwa zależy, Państwo mogą mi pomóc;
3. Chwalenie słuchaczy: Nie muszę Państwu mówić, Jak Państwu doskonale wiadomo;
4. Zgadzanie się: Mają Państwo absolutną rację.

Jak widzimy, frazy te wzmacniają autorytet mówcy albo dowartościowują słuchaczy. Warto pamiętać, że pochwały działają tylko wtedy, gdy są wypowiadane autentycznie, a słuchacze rzeczywiście na nie zasługują. Wytrawni odbiorcy szybko wyłapią fałsz, jeśli mówca będzie chwalił publikę nadmiernie (np. za działania, które nie zasługują na pochwałę), nietrafnie (gdy publika w rzeczywistości nie ma przymiotów, docenianych przez mówcę), czy nieszczerze (mówca przyznaje publiczności rację, tylko po to, aby przekonać ją do własnego zdania). Widzimy więc, że chwalić – tak samo, jak ganić – trzeba umieć.

Jak mówić i być przekonującym, dostrajając formę przekazu do odbiorców

Każdy, kto zastanawia się, jak mówić i być przekonującym, powinien zacząć od dostosowania przekazu do audytorium. Arystoteles radzi, aby dostosować przede wszystkim styl wypowiedzi do celu perswazji:

Odpowiedniość ta zostanie zachowana, jeśli nie będziesz mówić niedbale o sprawach ważnych, ani w sposób uroczysty o błahostkach.

Amerykański teoretyk literaturoznawstwa Keneneth Burke definiuje zjawisko retorycznej identyfikacji szerzej:

Słuchacz będzie w takim stopniu przekonany, w jakim nadawca potrafi stosować jego język, mowę, gest, tonację, styl, wyobrażenia, postawy i idee – w ten sposób identyfikując się z nim.

Tak czy inaczej, dostrojenie przekazu do słuchaczy, wymaga od mówcy sumiennego przygotowania. Co to znaczy? Mówca musi dobrze poznać swoich odbiorców, zanim zacznie ich do czegokolwiek przekonywać.

Jakie informacje o audytorium zdobyć, aby mówić i być przekonującym?

Czego warto się wcześniej dowiedzieć o naszym audytorium? Ustal przede wszystkim profil demograficzny słuchaczy, czyli do kogo będziesz przemawiać. Dowiedz się, ile lat mają słuchaczy, czym się zajmują. Być może jeszcze się uczą lub są już na emeryturze? Prowadzą własną działalność czy pracują na etacie? Jeśli są nauczycielami, to kogo uczą i czego? Itd. Te wszystkie szczegóły mogą mieć znaczenie. Pewne jest to, że im bardziej jednorodne jest audytorium, tym łatwiej przygotować wystąpienie, które trafi do większości osób.

Druga kwestia to potrzeby, pragnienia i zainteresowania odbiorców. Z jakiego powodu przyjdą na twoje wystąpienie i czego od ciebie oczekują? Są zainteresowani tematem, czy też zostali delegowani, aby uczestniczyć w wydarzeniu? Jeśli to możliwe, zorientuj się również, w jakim nastroju mogą być uczestnicy? Czy będą skłonni wejść w doświadczenie lub interakcję na forum? Czy będą mieli czas na ewentualną dyskusję, czy też będą chcieli jak najszybciej zakończyć spotkanie? Odpowiedzi na te pytania pomogą ci nie tylko wybrać treści, które będą najbardziej interesowały publikę, ale także zaplanować optymalną formułę wystąpienia.

Trzecia kwestia to poglądy uczestników na temat, o którym będziesz mówić. Warto zastanowić się, co odbiorcy już wiedzą, a czego jeszcze mogą nie wiedzieć. Są zwolennikami czy przeciwnikami rozwiązań lub tez, do których chcesz ich przekonać? Spróbuj też zbadać, czy są jakieś zagadnienia, których lepiej nie poruszać. I wreszcie, zorientuj się, w jakim stopniu odbiorcy będą rozumieli język, którym się posługujesz? Te informacje pomogą ci przygotować się na ew. niespodzianki, a także dobrać adekwatne i przekonujące argumenty. Dowiesz się również, jakich zwrotów unikać, albo które wyjaśnić, aby odbiorcy zrozumieli twój przekaz.

O tym, że fundamentem perswazji jest zrozumiały przekaz, mówił już 2000 lat temu wybitny retor rzymski Kwintylian. Gdybyśmy zapytali go, jak mówić i być przekonującym, dałby nam „prostą” radę:

To bardzo ważna rada. Mów zrozumiale, jeśli chcesz, aby słuchacze wynieśli z twojego przemówienia takie wnioski, jakich oczekujesz. Nie uda ci się to właśnie wtedy, gdy przekaz jest za trudny, zbyt prosty albo dotyka spraw, które nie interesują odbiorców.

Podobnie jest, gdy mówca porusza zbyt wiele wątków w jednej mowie. Dlatego, zastanów się, z jakim przesłaniem chcesz zostawić słuchaczy. Zamiast skakać z wątku na wątek, omów szczegółowo jedno zagadnienie. Taka mowa jest przejrzysta i zrozumiała, słuchacze nie gubią się, nie męczą i nie tracą zainteresowania.

Jak mówić i być przekonującym? Podsumowanie

Twoje wystąpienie będzie przekonujące, gdy celnie trafisz w potrzeby i zainteresowania słuchaczy oraz przedstawisz swoje argumenty zrozumiałym językiem. Dlatego włóż wysiłek i poznaj swoje audytorium, jego potrzeby, zainteresowania i poglądy. Gdy masz takie informacje, łatwiej jest trafnie zdefiniować temat, wybrać adekwatne treści oraz ubrać je w optymalną formułę.

To, jak mówić i być przekonującym, zależy właśnie od tego, czy trafnie zdefiniujemy potrzeby odbiorców i dostosujemy do nich treść, język i styl mowy. To wszystko pomaga mówcy wzbudzić zaufanie odbiorców, zjednać sobie ich przychylność oraz otworzyć na stawiane tezy.

Chcesz stosować te reguły w praktyce? Zapraszamy cię na Szkolenie z Wystąpień Publicznych, kurs retoryki, warsztaty storytellingu lub szkolenie z autoprezentacji. Na tych szkoleniach wzbogacisz swój warsztat mówcy i zacznie wykorzystywać sprawdzone narzędzia i metody, które pozwalają prowadzić słowami do celu. W tej drodze będzie ci towarzyszył doświadczony trener wystąpień publicznych.