Mów z głowy i zapomnij o slajdach. Wiem, że to bardzo trudne. Przyzwyczailiśmy się do tego, że na każde spotkanie mamy przygotowaną prezentację w Power Poincie. Skoro ją mamy, to grzech z niej nie skorzystać. Czy rzeczywiście jest tak, że skuteczność prezentacji zależy od jakości przygotowanych slajdów?
Mów z głowy — to możliwe!
Poruszane tematy
Spotkanie z potencjalnym Klientem. Cel jest prosty — sprzedać. Sytuacja jest jednak trudna. Klienci zazwyczaj spotykają się z kilkoma dostawcami, zanim podejmą decyzję. Kogo wybiorą? Tego, kto zaproponuje wysoką jakość i dobrą cenę oraz przedstawi wszystkie rozwiązania na ładnej prezentacji. Nic bardziej mylnego!
Chcesz się wyróżnić? Mów z głowy. Zapomnij o slajdach! Klient wybierze tego, kto zaprezentuje się w naturalny i przystępny sposób. Są co najmniej trzy powody, które za tym przemawiają:
POWÓD 1. Chronologiczna kolejność to nuda
Przyzwyczajeni do starych nawyków, zaczynamy pokaz slajdów zazwyczaj od wieloletniej historii firmy. Nawet nie zauważamy tego, że właśnie wpadamy w schemat, jaki powielają wszyscy. Nasze szanse, aby zapaść w pamięci Klienta maleją w astronomicznym tempie. Ryzyko, że go zanudzimy rośnie z minuty na minutę.
Gdy prezentujemy slajdy odbiegamy często od tego, co najbardziej interesuje Klienta. Prowadzimy prezentację według przewidywalnego i sztampowego klucza. Mówimy o tym, co jest ważne dla nas, a nie dla Klienta. Nic dziwnego, że Klient przestaje słuchać. Dlatego, jeśli chcesz podążać za tym, co interesuje drugą osobę mów z głowy, zapomnij o slajdach! Mów z głowy, a uzyskasz jeszcze jeden niepodważalny efekt. Udowadnisz, że znasz się na tym, o czym mówisz. Gdy czytamy ze slajdów np. historię naszej firmy, słuchacze będą mieć wrażenie, że pracujemy w firmie krótko i niewiele o niej wiemy. A zatem szkodzisz sobie zamiast sobie pomóc!
POWÓD 2. Treści na slajdach są zbyt ogólne
Bardzo często na slajdach przedstawiamy ogólne dane, które nijak mają się do sytuacji Klienta. Wabimy go długą listą rekomendacji i wzmacniamy przekaz słowami:
Mamy bogate doświadczenie w realizacji podobnych usług/ projektów/ inwestycji. Dodatkowo, towarzyszymy naszym Klientom na pełnym etapie procesu inwestycyjnego.
W dalszym ciągu nie pada nic oryginalnego i przekonujące. Ogólników i komunałów ciąg dalszy.
POWÓD 3. Power Point odbiera elastyczność
Gdy mamy przygotowaną prezentację, automatycznie chcemy przeprowadzić ją od A do Z. Nie mówimy z głowy, tylko skupiamy się na tym, co jest na slajdach. Jeśli Klient zada nam pytanie: Co wyróżnia Was na tle innych firm? słupiejemy, bo ktoś właśnie zburzył nasz plan i porządek. Niektórzy ze strachem w oczach skanują wtedy swoją pamięć w poszukiwaniu dyplomatycznej odpowiedzi. Inni opowiadają marketingowe frazesy, a trzeci z uporem maniaka wmawiają Klientowi, że kwestia jest bardzo złożona i wymaga omówienia całej prezentacji (czytaj: odpowiedź na zadane pytanie padnie dopiero za 15-30 minut).
Gdy prowadzimy warsztaty z wystąpień publicznych wielu doświadczonych handlowców, pyta nas właśnie o to, jak radzić sobie w takich sytuacjach?
Mów z głowy. Zapomnij o slajdach!
Ale jak mamy mówić z głowy? — pytają nas uczestnicy szkoleń. Bez slajdów się pogubimy. Nie będziemy wiedzieli, co mówić! Wydaje nam się, że bez slajdów nie damy sobie rady. To nieprawda! Przekonałem się o tym wielokrotnie. Bardzo często na szkoleniach okazuje się, że bez slajdów mówimy płynniej i ciekawiej. Wystarczy zbudować wystąpienie wg stuktury PRO:
P jak Problem.
W pierwszej kolejności przedstaw realny problem Klienta, z którym miałeś okazję współpracować. Opisz jego sytuację jak najdokładniej. Gdy Klient słyszy, że przedstawiasz przypadek z jego branży, przykuje to jego uwagę oraz skłoni do analizy. W ten sposób zyskasz także jego zaufanie. Oczywiście wybierz przypadek jak najbardziej zbliżony do sytuacji potencjalnego Klienta.
R jak Rozwiązanie.
Przedstaw rozmówcy rozwiązanie. Co mam na myśli? Podaj konkretne warianty, jakie zaproponowałeś/aś tamtemu Klientowi. Pokaż przy okazji, czym się kierowałeś/aś, dobierając dane rozwiązanie.
O jak Osiągnięte efekty.
Co zyskał Klient? Jakie korzyści przyniosło mu dane rozwiązanie? Jak później skomentował Waszą współpracę, co mówi dzisiaj? Ten fragment prezentacji to najważniejszy moment rozmowy – puenta historii. Pokazuje Klientowi, w jaki sposób możesz mu pomóc w rozwiązaniu jego problemu.
— To tyle? — pytają mnie zdziwieni handlowcy? Odpowiadam: — Tak, ale pod warunkiem, że sumiennie się do tej prezentacji przygotujemy, ponieważ diabeł tkwi w szczegółach. Dobry przykład, musi mieć wiele szczegółów. Nie wystarczy bowiem powiedzieć:
Jeden z Klientów miał poważny problem. Doszło do awarii systemu o północy w Sylwestra. Klient był bardzo niezadowolony. Groziło to zerwaniem dużego kontraktu. Pracowaliśmy z wielkim zaangażowaniem przez wiele dni. Ostatecznie udało nam się rozwiązać problem i Klient nadal z nami współpracuje.
Dobre historia mają olbrzymi potencjał. Dostają nóg, gdy nasycimy je szczegółami, odpowiadającymi na pytania: Na czym polegał problem?, Jakie konsekwencje groziły firmie?, Ile osób pracowało nad jego rozwiązaniem?, Jak go osiągnięto?, Co obecnie uważa Klient na nasz temat?, Jaki związek ma ta historia dla współpracy z nowym Klientem? Gdy dodamy brakujące informacje i nauczymy się jak opowiadać historie, nasz przekaz nabierze emocji, a tym samym wzrośnie jego siła perswazji!
Zastosuj Model Pro i mów z głowy, bez użycia slajdów!
Jako trener jestem również aktywnym sprzedawcą i widzę, jak reagują na mój przekaz Klienci. Spotykam się też z osobami, które również stosują zasadę: mówi z głowy, zapomnij o slajdach. Szymon Ryłko, niegdyś CEO firmy LEGALIZACJAPRACY.pl, a obecnie p po szkoleniu z wystąpień powiedział tak:
Spotykam się z klientami codziennie i nie używam prezentacji. Mam ją w laptopie, ale prawie zawsze kieruję się zasadą MÓW Z GŁOWY. ZAPOMNIJ O SLAJDACH! Na początku moi klienci są mocno zdziwieni. Pytają mnie: „Nie ma Pan prezentacji?”. Wtedy ja im odpowiadam: „Mam, ale jej nie potrzebuję, bo wszystkie ważne informacje mam w głowie!”.
— Na koniec Klienci — kontynuuje z dumą Prezes Szymon Ryłko mówią tak: „Dziękuję Panu za to wyjątkowe spotkanie, a właściwie za rozmowę. Był Pan jedyną osobą, która nie potrzebowała slajdów i dzięki temu, wszystko było dla nas zrozumiałe!”.
Z tego powodu, na warsztatach ze sztuki wystąpień publicznych wdrażamy MODEL PRO do każdej wypowiedzi prezentowanej na forum. Uczestnicy sami szybko dostrzegają, że nie potrzebne są im wtedy slajdy. Niektórzy nawet przekonują się, że bez slajdów radzą sobie lepiej – są bardziej pewni siebie, dynamiczni i przekonujący. Jak to możliwe? Bo skupiają się na celu wystąpienia, zamiast myśleć o tym, co jest na kolejnym slajdzie. Powtórzę jeszcze raz: Chcesz być przekonującym mówcą, chcesz się wyróżnić? Mów z głowy! Zapomnij o slajdach! Gdy wejdzie Ci to w krew, weź na tapetę drugi obszar, czyli mowę ciała. Ale to już temat na zupełnie inną historię.
Jeżeli, mimo tych wszystkich argumentów, nadal nie wyobrażasz sobie własnej prezentacji bez slajdów, weź przy najmniej pod uwagę wskazówki, o których mówi Tomasz Kammel czy Kamil Kozieł. I pamiętaj, gdy wybierzesz się na nasze szkolenia, to nie zdziw się, gdy usłyszysz na nim: Mów z głowy, zapomnij o slajdach. Do zobaczenia!
